文档介绍：消费者分析模型
世联研究模型
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锦州房地产消费者分析
物质
精神
基本需求型
实用型
享受型
情感型
平衡型
城区普通楼盘
经济适用房,幸福家园
巴黎豪苑
世纪新城中的较高收入人群
主题型社区,世纪花园
产品
环境
人文
服务
房地产价值构成四象图
房地产价值包括两个方面:
精神(人文、服务)
物质(产品、环境)
根据对不同房地产物业购买情况,可把消费者分为以下五类:
2
消费者特征分析——基本需求型客户由于购房能力较低,非项目的潜在客户
基本需求型
特征
职业
下岗工人等低收入群体
年龄
40--60
收入
1000以下
行为特征
经济拮据,只能满足基本生存需求,避免一切不必要的支出。
置业偏好
通过单位的廉租房等形式满足最基本的居住需求。
对新区看法
是城市发展的方向,但不知什么时候才能赶上老城区,而且与自己无关。
对地块看法
安静,适合居住。
资料来源:访谈、市场反映
基本需求型:
只关心居住需求的满足,经济收入较低,生活较为艰苦,社会地位和影响力弱,人数较多。
3
消费者特征分析:实用型客户,现在市场的主流客户,不仅潜在的精神层面需求没被满足,而且物质层面的满足也仅仅停留在区位和配套上,有被引导的可能性
实用型
特征
职业
各个行业的中坚阶层
年龄
20--30
收入
中上阶层,月收入1000--3000左右
行为特征
工作忙碌,十分依赖城市配套,思想新潮、敢于消费,往往通过物质享受来排解生活压力。
置业偏好
因为商业、消费、教育等原因,区域位置及周边配套是其核心关注点,同时也表示对更好的服务和品牌的追求但受市场限制,另一部分没被满足。
对新区看法
未来前景是看好的,但是商业、娱乐等配套始终不如老城区,而且交通也不是很便利。
对地块看法
很舒服,但离市政府远了一点,怕不方便
资料来源:访谈、市场反映
实用主义型:
关注住宅的物质层面多余精神层面,注重生活的便利性和舒适性,经济收入较高,在整个消费客户构成中占多数比例。
4
消费者特征分析:情感型客户在锦州市场主要表现为对熟悉区域的留恋
情感型
特征
职业
大型企、事业单位中的工作人员。
年龄
年龄层次偏大
收入
收入不等
行为特征
经济条件一般,量入为出。生活较为单调,具有规律性。
置业偏好
这些消费者一般在工作区域附近置业,而且熟悉和习惯该区域后,不愿再跨区置业。
对新区看法
虽然是南扩,但发展了十年还是赶不上老城区。而且自己习惯了现在的居住环境,一般不会去
对地块看法
安静,但是怕不大方便。
资料来源:访谈、市场反映
情感型:
关注住宅的精神层面,常表现为对原有居住地的眷恋,比例较少。
5
消费者特征分析:享受型客户处于收入的尖端阶层,但受现有的产品约束,需求没有被满足,有换房的需求
享受型
特征
职业
私营企业主、专业人士、高收入公务员
年龄
30--60
收入
月收入3000以上
行为