文档介绍：合肥海蝶软件公司
Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd
业务流程培训
二○一○年六月
乱世英雄
使命:为中小企业的信息化贡献一份自己的力量
业务流程的概述
1
目录
行业知识的了解
2
客户知识了解
3
本章总结
4
售后:安装、培训、客户回访…
售前:培训、演示、沟通…
售中:跟单、方案、报价…
业务整体流程的一个梳理
洽谈业务成功后的三元素
行业知识
,应当了解软件的产品属于那一类适合什么行业的客户使用,如何安装、调试、讲解、培训、并且这个行业有什么特点?(这个需要后期的不断积累与业务总结)做同类产品的还有那些家?这些家还有那些同类的产品?他们主推什么版本?(企业的背景,定位,主要经营什么产品)重点三家(管家婆、用友T1 、速达)(进销存类) 相关企业的市场定位(我们的竞争对手都有那些?主营什么产品?客户群是那些?)
应掌握的客户知识
客户的核心业务部门的常见心态
客户的市场情况存在的典型问题
常见的组织结构适合的产品类型
对方的典型需求普遍的决策过程
客户的核心业务
(察)(言)(观)(色)
要了解客户的核心业务后(客户靠什么业务在运营与赚钱后)
不仅可有使我们的业务方案更贴近客户的需求,而且能大大拓宽其与客户的谈话范围。
客户的市场情况
客户采购某种商品,其目的就是要满足自己的使用需求,注意是需求,只有更好的满足客户的需求了,他才能更好、更快地发展壮大起来。
因此作为销售人员,如果能更好地了解客户的市场情况,能从客户的角度出发,在推荐产品,跟进服务的过程中,不仅强调自己的产品对客户的好处,还能强调该产品客户的利益的话,其推销效果肯定会更明显,推销的效果也会更高。
常见的组织结构
作为一名销售人员,要了解客户常设的那些部门,这些部门的常规职能是什么,相对于客户的核心业务而言,该内客户内部的核心业务运行模式怎样,等等。
一般的销售员只对自己经常打交道的部门职责及相关业务流程了解,但对于客户的其他部门的情况知之甚少。
如果面对的企业较大,内部的人家关系和决策过程比较复杂,其销售的产品又会牵扯到很多部门的话,其业务就会比较窄,遇到挫折、障碍时的回旋余地也会比较少。
对方的典型需求
虽然面对同类的产品,但客户不同,就会有不同的典型的采购需求。
譬如客户看中价格谁家便宜,谁家的功能强,谁家的产品质量,谁家的产品的市场运营久,产品的稳定性,产品的品牌,产品的灵活性等等…
通过市场问卷调查客户关注的关键点不会超过三个,并且这个三个典型需求还暗含着重要性排序,此点在对方决策者身上体现更明显。产品都不会十全十美的,它需要做的就是根据其关键需求的排序,对各个不同的供应商进行评估与决策。