文档介绍：合肥海蝶软件公司
Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd
电话预约步骤与技巧
二○一○年六月
前言
面对新客户,新市场。而与客户见面的第一道屏障,就是预约!研究发现,要想成功与客户预约成功,仅靠执着的心态还远远不够,过度的死缠烂打式的电话预约,不仅不能实现与客户见面,相反还回招致客户反感,给自己与公司都会带来不小的负面影响。难么如何越过这道屏障轻松应对呢?我想着就是本次培训的意义所在。
电话预约中常犯的六个错误
1
目录
电话预约中的关键步骤
2
处理客户拒绝的常用技巧
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本章总结
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内容一
一、客户背景了解不足
,许多销售人员忽视了在进行电话预约前了解对方企业及个人信息的重要性。导致了在电话预约中只能一味的乞求对方给个见面的机会,根本无法与对方产生实质性的沟通。
有了上述的情况后客户的感觉为:这个人根本就不了解我和我的公司,看来所销售的产品跟我的需求也会相距甚远,那么我跟他见面有什么意义呢?有这种思想成功率自然而然就微乎其微了。
一、电话预约中常犯的六个错误
话术铺垫不够
试着想一想这样一个场景,客户正忙着手头的工作,突然接到一个电话,电话那头的一个陌生人就简单地自我介绍之后,就急着与你见面,你会不欣然赴约呢?
我们暂时不需要我们马上开会没时间都蹦出来了!!!
一、电话预约中常犯的六个错误
内容二
拒绝处理不当
人们对比较陌生的预约请求,第一反应肯定是疑惑,继而找些理由拒绝就成了顺理成章的选择,关键是销售员此时的语言表达,肯定能够有效地处理化解客户的这些推辞,不仅能够给客户留下善解人意的意向,有时甚至还能实现峰回路转,直接获得见面机会。
对大部分的销售员而言,遇到客户拒绝时,就过分急躁、慌乱、甚至失望愤怒的情绪支持下,强行约见,死缠烂打,甚至抱怨不满等语言出现,那么此时约见的结果也就可想而知了,不仅如此还招致客户的极度反感,恐怕就永远没有与客户见面的机会了。
一、电话预约中常犯的六个错误
内容三
心情急躁,语速过快
急着想约到客户见面,这种心情可以理解,但语速过快肯定会事与愿违的!
一个正常人的交谈每分钟是200字左右,如果你一分钟说出300-400字客户在电话那头肯定听的不知所云。
试想你是客户接听到这样的业务电话你会作何感想?
一、电话预约中常犯的六个错误
内容四
过分切入细节
这个错误就是与陌生客户在电话中大谈产品细节,公司的商业模式细节,售后细节,问长问短,当然此时你肯定会心里特爽。但是要注意在初步接洽的电话就过多切入细节,对自己都是不利的,即便是最有利的,在电话里面就谈论许多细节的话,因为双方此时并没用面对面,而仅凭电话接触,对方更多的还是对你所提供的信息有所怀疑。所以即便是你提供的条件已经很优惠了,客户是在怀疑之中。
一、电话预约中常犯的六个错误
内容五
确认落实与否?
好不容易预约好客户,在最后居然忘记了落实客户诸如客户的办公地址、具体联系人、拜访时间、联系电话等,最终导致一个相对不错的机会也丧失了。
一、电话预约中常犯的六个错误
内容六
电话预约中的关键步骤
邀约
确认
赞美
跟进
价值
转呈
准备