文档介绍：建材营销终端拦截之渠道开拓
建材营销终端拦截的几种方式
1、小区推广:这是大部分商家最常用的方式,也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员(有的甚至无底薪),直接到小区发传单拉客户。获得客户的基本信息并建立销售机会。
2、电话营销:这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单,然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单,名单买到之后再转手好几次,已经把市场过渡透支了,大部分客户非常厌烦这种方法。
3、小区促销活动:这是家装建材业迅猛发展的产物,物业公司觉得家装公司利润高,眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关!”,实质就是收进场费。交付期间,物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销,注意利用各种宣传方式,抢占业主第一视角。
4、小区公益活动:商家和物业管理联合起来,以“业主联谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座,一般选取小区的会所进行,但高档的楼盘会高档场所。这种方式比较受欢迎,成功之处在于你的设计如何,你的工艺讲座是否吸引消费者。
5、专场展会:每年在某些特定的日子,由建材协会或广告公司组织的大型促销展会,现在已经成为业主购买消费的一种正常渠道了,这种活动一般都是放低价格,多多优惠刺激消费者的消费心理。
6、装饰渠道拓展:这种渠道是专门针对于家装公司设立,因为客户在装修过程中,首先接触到的必然是装饰公司,许多建材商家已经将渠道建设作为公司业绩渠道的重要来源之一。
家装渠道拓展攻略
1、家装渠道开发的必要性
2、家装渠道开发的要点
3、泉州家装公司现状分析
4、博洛尼渠道拓展思路
5、渠道部业务开展实务
一、家装渠道开发的必要性
1、家装市场巨大的潜力和空间。有购买力的顾客大部分都会请有资质的家装公司设
计装修。容易让客户接受其推荐的产品。
2、橱柜产品本身就是半成品,产品本身就是特别适合设计师二次应用。
3、提高产品知名度和美誉度的重要途径。
4、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端,也不需要花大量
的资金投放大量的广告。
5、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为。是拓展终端的助力剂。
6、我们不做好家装渠道,机会就让给了竞争对手。
7、能造成持续的购买,产生稳定的销量。
8、家装业务工作开展具有紧迫性和排斥性,是推荐高附加值的产品和新品的重要媒
介。
9、家装公司拥有大量的设计师。
案例
1、金牌橱柜:金牌橱柜从2005年开始便注重家装渠道拓展工作,专门成立大客户中心部门,用于渠道的建立和维系,06、07年更是强力推广家装渠道,总部每年营业额的5%用于渠道建设,设计师的返点及维系也是行业内比较成功的典范。仅06年一年,渠道推荐的客户业绩就达到300多万,对于金牌橱柜在泉州市场知名度、美誉度、销量的腾飞起到了非常重要的作用,至今依然可以看见效果。
2、好兆头橱柜:好兆头橱柜在泉州市场能有如今的知名度,很大一部分的程度在于渠道拓展的成功,与许多公司都建立了非常良性的合作关系,从本地的一个不知名的三线品牌做到如今在橱柜行业也算小有作为仅仅几年的时间,可见渠道建设对于品牌的推广、宣传及口碑起到多么重要的作用。
3、永吉地板:永吉地板也是一个典范,至今为止依然跟家装公司合作紧密。
综上所述:在泉州市场上做得比较好的地板、墙纸、瓷砖、橱柜等商家,多多少少都跟装修公司有比较多层面上的合作,对自己品牌和业绩的提升都能起到比较正面的作用,当然如果操作不好,对品牌来说也是一个比较不理想的渠道。
二、家装渠道开发要点
1、各地区家装发展的程度不同
2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整,
3、不同的时期,装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化,
4、只有与“市”俱变,才能保持老客户,获取新客户,把家装市场变成橱柜销售的一大增值渠道。
5、与家装公司营建利益共同体(核心策略)
营建利益共同体
营建利益共同体是建材代理商切入家装市场的核心策略,只有以利益共同体的形式保证长期的合作,才能达到双赢的目的,在市场上取得最大的收益。
围绕这一核心策略,从三个方向开展工作。
策略
与家装公司建立利益共同体
建立关系(如何开拓):大接触,打开局面
关系维护(如何管理):提高忠诚,升高门槛
开拓市场(如何推广):强化捆绑,稳定网络
1、建立关系——扩大接触、打开局面
与家装公司建立关系的一般流程:
(1)设置部门和专人;
(2)有吸引力的家装合作政策;
(3)通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料;
(4)建立家装公司档案资料;
(5)资料整理分类、按照计划拜访目标客户;
(6)频繁拜访、找准关键人物、促成销售;
(7)兑现承诺、强化关系(服务、送货、返点等承诺) ;
(8)完