文档介绍：营业推广
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本章导读

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[学****目标]
了解营业推广的内涵;
掌握价格促销、非价格促销和联合促销的各种促销方法,明确各种方式的优点及局限性,并熟练运用各种促销方法。
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打折让利是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价,适当地减少自己的利润以回馈消费者的营业推广活动。
企业采用打折让利,主要是为了与竞争品牌的价格相抗衡;可积极地增加销售,扩大市场份额。通常打折让利在销售点上能强烈地吸引消费者的注意,并能促进购买欲,提高销售点的销售,甚至可刺激消费者购买一些单价较高的商品。
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(1)直接打折
(2)数量折扣
(3)赠品
(4)加量不加价
(5)限时降价
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(1)打折让利的优点
打折让利的促销效果明显,企业常常以此作为应对市场突发状况,或解救企业营销困境的手段;促销活动容易操作和控制,工作量较少,成本和风险容易控制;是最简单最有效的市场竞争手段;有利于培养和留住现有消费群;打折让利能尽快实现商品销售量,完成销量指标,深受零售商和内部销售人员的欢迎。
(2)打折让利的局限
打折让利能够在短期内增加产品销量和提高市场占有率,但不能解决企业营销的根本问题;打折让利损失的利润很难弥补;经常性的打折让利会对产品和品牌形象造成伤害;不利于建立消费者的品牌忠诚度;易引起竞争对手强烈反击,引发价格战;造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策。
(3)打折让利的适用范围
适用于有一定知名度、有一定品牌形象的成熟产品,因此用在促销老品牌产品比新品牌产品更有效。
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凭证优惠是指消费者依据某种凭证,可在购买产品时享受一定优惠的一种促销方法。优惠可以是直接的价格减免,或是事先规定的某种折扣。凭证优惠促销方法与打折让利相比,多了一个价格减免的媒介,实质上是仍是一种折价。

优惠券促销、代金券促销、
以旧换新、凭证退款
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(1)购买单一商品享受退款优惠
(2)重复购买一种商品享受退款优惠
(3)购买同一品牌的不同商品享受退款优惠
(4)购买不同品牌不同商品享受退款优惠
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(1)凭证优惠的优点
凭证优惠使消费者对减价金额一目了然,有利于消费者进行购买前的计算比较;有利于知名品牌推广新产品、新品种、新口味,或者拓展新的消费群;针对老顾客实行优惠,通过多次分阶段的使用凭证优惠促销,可提高消费者购买产品的频率,使其****惯于使用本产品,从而为企业培养忠诚的顾客。
(2)凭证优惠的局限
消费者判断产品的优惠额度而决定是否参与,所以凭证优惠对于新品牌及没有知名度的产品,促销效果不大;优惠券的兑换率很难预测;凭证优惠的本质还是价格折让,会在一定程度上损伤品牌形象;和打折让利相比,会增加额外的工作量;个别企业利用优惠券骗售劣质产品,使“优惠券促销”的信誉度逐步下降。
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有奖销售是以赠送物品或发放奖金为促销诱因,以刺激消费者购买产品和扩大产品知名度的一种促销方法。

附送赠品、自助获赠、抽奖
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