文档介绍：2012世昌九九广告推广及活动营销案

是什么让销售陷入困境?
售楼处来电、来访量少,成交比约4:1,但极度缺乏意向客户登门
沿街商铺上下两层,但利用率不高,单个200多万的总价,客户抗性较大,他们普遍认可60-70㎡的小铺
六层以下公寓、办公已去化一半,但过程缓慢,没能够引爆投资市场的关注
7-13层酒店产品,价格9000多,又无返租优惠,来访客户对其不感冒
截止到5月31日,我们要完成3500万的任务,时间紧迫,行动就要趁早。
做决策之前,先看看销售的困境
销售不理想的症结:
我们的项目,没有让投资者记住
我们的销售很被动,案场很冷清,坐等客户上门
我们没有主动出击,向准客群推销我们的产品
我们习惯以来电量来判断广告的价值,进而否定广告的强大效应
我们很多的策划方案被否,让我们自己的路越走越窄,甚至陷入销售的“怪圈”中
我们的营销策划团队在萎缩,实际倾向于销售代理, 但销售的“尾巴”越来越长
做决策之前,方向感很重要!
如果想摆脱目前的困境,我们势必要做一些尝试和改变。
通往成功的因素很多,但最重要的是决策者的智慧和胆识
我们需要新鲜的思想,明确的思路,以及果敢的判断力和彻底的执行力。
第一部分:销售现状及客群分析
销售现状
目前,世昌九九沿街商铺销售没有成交,
3、4层办公共10套,已售出5套;
5、6层自住兼投资型小公寓,共计36户,每层各剩一半房源
7层以上精品酒店销售尚未成交。
总结
目前自住型公寓、办公较为热销,酒店及商铺产品相对
滞销。
如果酒店及商铺定价暂不调整,建议3、4月份集中火力
宣传公寓、办公产品。
让目标客群了解我们的项目,主打商业投资牌,将奥特
莱斯作为重要配套。
什么样的人,会买世昌九九?
依据销售统计,大部分成交客户均属于社会成功人士
大多是私营企业主,从事外贸、银行等行业,具备一定的资产实力。
他们的购买动机:或者是自用、或者是投资
更有客户连房子都没仔细看,连买三四套,典型的冲动型购买。
综合反映出,世昌九九的客户不差钱的身价。
客户深度分析
第一,我们目标客群投资意识非常强;
第二,大多拥有丰富的商业经验,并且对房地产投资非常认同;
第三,他们的钱不是拿来冒险,而是开始理财分析,注重以稳取胜;
第四,开始注重提高生活的品位,享受物质和精神愉悦,享受生活,乐在精彩。
精准的概念营销
我们的广告营销,要紧紧抓住客群的心理,结合产品自身优势,重点向准客群灌输三大理念:
投资型+享乐型+自由型