文档介绍：大客户的识别与客户开发方法
张梅丽
2011年6月
一、大客户的识别
二、客户开发方法
一、大客户的识别
客户类型及销售策略
邮政大客户的分类
客户价值识别
1、客户类型及销售策略——客户类型
内在价值型客户
拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多,因此,追求低价。
外在价值型客户
从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。
战略价值型客户
深入的价值需求,远远超越了顾问式的销售。
1、客户类型及销售策略—价值、利益与成本
内在价值客户的追求
便宜,方便得到
交易型销售
外在价值客户的追求
有组织、有计划的、有设计的、有含义的
顾问型销售
战略价值客户的追求
蛋糕食用计划,蛋糕对健康的影响
企业型销售
1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现
对待采购的态度不同
内在型:方便、快速,高效的采购
外在型:边学习边采购,共同成长
战略型:复杂的,全面接触的模糊的采购
对待销售人员的态度不同
内在型:不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值
外在型:专家,顾问,提供周到的服务,个性化的
战略型:没有简单的销售人员,团队销售
1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略
创造新价值
消减成本获得价值
1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略
打造顾问销售队伍
深刻领会客户需要的价值
保护客户利益
1、客户类型及销售策略—企业型销售策略
从客户关系管理到大客户管理
从大客户管理到新业务发展
从新业务发展到出售业务