文档介绍：拜访销售与客户维护
讲师——刘
2
1
销售心态
2
销售拜访的步骤和技巧
3
维护客户的方法
课程大纲
3
销售的重要性
销售心态
如果你想要在这个社会上很好存活下去,所必须具备的一个能力是哪个能力?
我们的财富来自于哪里?
产品好就能成功,还是很会引导对方才会成功?
学有道理的更重要还是学有用的更重要?
4
销售必须具备的心态
销售心态
企图心
积极心
自信心
5
1
销售心态
2
销售拜访的步骤和技巧
3
维护客户的方法
课程大纲
6
销售拜访的步骤和技巧
拜访前的准备
拜访步骤及要求
拜访记录及跟进
7
拜访前的准备
硬件设施的准备
仪容仪表的准备
服装、行为举止、常规礼仪
客户资料的准备
客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料;
累计和即时销售数据、台帐、应收等;
查阅以往的客户拜访记录,跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果
拜访资料和工具准备
客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等
文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、POP、礼品、赠品
8
软件的准备
拜访前的准备
一、今天我见客户需要得到的结果是什么?
二、客户想要得到的结果是什么?
三、我的底线是什么?
四、可能会有什么样抗拒?
五、如何解决客户的抗拒?
六、产品知识的准备(核心卖点)
七、如何成交?
八、客户背景调查
9
店前检查
商务洽谈
记录确认
拜访的步骤及要求
10
一、客套话;
二、销售代表的开场白;
三、引起动机(普遍的);
四、发展动机(入题了);
五、开入正题;
六、解释之类;
七、讨论价钱;


拜访的步骤及要求
八、表达异点
九、集中结论;
十、说服;
十一、表达结论;
十二、签约或是订单;
十三、细节情形(如运输问题等);
十四、客气道别;
