文档介绍：[买家管理专辑第一期]--如何管理买家查询
作为供应商,如何才能了解买家的需求及期望并进行有效配合呢?在与买家的沟通过程中,又该如何消除买卖间的沟通障碍呢?相信很多外贸工作者对怎样处理买家关系的问题很是头疼,那我们专门准备了买家关系管理专辑,希望能帮助您提升沟通技巧,以有效的方式多方位了解买家的采购行为,从而获得买家的青睐。
如何有效管理买家查询的问题
如何有效筛选及评估买家查询?怎么区分询盘是不是实盘呢?怎么来区分是不是我们的竞争对手在比价呢?
筛选、评估、分级买家查询,首先基于目标市场做战略性筛选,看发出查询的买家是不是来自我们的目标市场的目标客户,然后根据查询的实际内容作运做性的筛选,评估与分级这一个查询的可操作性大小,能够产生的商业利润多少。例如:如何分级来自非目标市场的买家查询。这需要根据公司的条件与业务发展需求来看,如果公司正需要开拓新市场,那么就根据查询的具体内容做进一步的筛选与评估,否则这个查询也只是一个看得见而吃不到的葡萄,尽管它不一定是酸的。针对一个具体的查询,我们也不能简单地从查询内容的多寡来评判查询的真实性与操作性,要多从买家的角度来思考与分析。
如何才能辨别出是不是实盘、是不是竞争对手在比价,这需要根据买家发出查询的方式、动机、目的、具体内容及买家的背景资料来判断。
我们不妨来看这样一个实际例子:买家发出的查询只是简单地列出买家需要的产品规格与用途,接着要求供应商提供产品目录、价格、交期及测试标准等,但是买家有提供可求证的买家背景资料。买家查询的内容并没有详细地列出所查询的产品资讯,这是不是就说明买家不了解我们的产品,没有采购的意向,而只是在搜集产品和供应商资料、询价比价。针对此类的查询,我们建议的是不能单纯从查询内容的多少来判断,而应该从买家发出查询的目的与动机来分析和判断。
这一个问题的另一个方面也说明,我们需要与买家进一步的沟通,避免单一的回答。因为有不少的买家,发出查询的目的不仅仅是寻找合适的产品,更多的是在寻找能提供合适产品和服务、并值得与之建立稳定长期合作关系的供应商。买家发出这样的查询,其本意就是有目的地寻找和挑选能提供专业回复、能与之匹配的供应商合作,而不是虚盘或比价。
为什么有很多询盘,回复以后就没有音信了?
回复询盘以后就没有音信的原因有很多,我们需要具体地从买家查询和查询回复的内容来分析。一般来说,回复查询之后,买家就杳无音信的主要原因是我们的回复没有能够引起买家的兴趣,买家从查询回复中看不到独特卖点,找不到附加值。因此,我们需要专业地回复买家查询,通过与买家有效的沟通赢得买家的关注和回音。
如果公司的卖点不是买家所关注的,但是买家寻找的产品是我们能够提供的,该如何去突破?
向买家展示自己的竞争优势,突现我们能为买家提供的产品与价值,这样就很容易找到与买家建立合作关系的突破口。尽管公司的卖点不是买家所关注的,但是买家寻找的产品与公司的卖点是有联系的。因此,很有必要让买家知道公司的研发能力、生产能力、协作能力及管理能力是完全能够满足买家所寻找的产品的要求。
提问:如何才能赢得像 Wal-Mart这一类大买家的查询