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录请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明31、经销商大会/业绩目标梳理(预测)2、超预期点一:具备α酒企回款顺利3、超预期点二:24年春节动销较节前悲观预期好4、超预期点三:节后批价稳定度略超预期5、投资建议及风险提示经销商大会/业绩目标梳理(预测)24年各酒企最新战略方向:稳中求进主基调,聚焦战略抢份额4一23年底以来各酒企相继召开经销商大会&股东大会&交流会&发布业绩预告,酒企对24年的策略态度逐步明朗,整体来看——在“供给端竞争加剧+渠道端信心不足+需求端温和复苏大背景下,“深耕优势市场”、“厂商共建”、“终端为王,BC联动”等为关键词。虽主要酒企未公开提出明确增长目标,但仍以高质量稳健增长为主。24年是五粮液“厂商共襄”年;是山西汾酒“稳中求进”收尾年;是今世缘“省内精耕”年;是酒鬼酒“恢复增长”年;是古井贡酒“重整归零”年;是伊力特“发展关键”年。其中,古井贡酒明确提出24年营收240亿,25年营收300亿目标;今世缘提出25年挑战营收150亿目标不动摇;伊力特提出24年冲击30亿销售目标,3年攻坚50亿销售目标。从各酒企目前发布24年发展规划来看,24年巩固强势市场份额优势、推动渠道价值链重塑、拉动终端需求回暖将成为酒企主要努力方向,预计板块总体业绩保持高质量稳健发展态势。具体看——高端酒:高质量稳健发展为主,业绩略带弹性。24年茅五泸增速平稳发展中略带弹性——贵州茅台:23年底普飞提价后24年茅台增长或将更加从容,我们预计24年贵州茅台收入/利润增速均有望继续超15;五粮液:在普五提价&传统渠道减量之下,24年预计“控量挺价推动价值回归”为主,延续稳健增长,我们预计收入/归母净利润增速为10以上;泸州老窖:考虑泸州老窖基数提升24年或有所降速,特曲、窖龄有望将接力贡献弹性,我们预计24年收入/归母净利润增速为20以上。次高端酒:表现或延续分化。次高端需求整体依然承压,我们预计23年清香龙头汾酒凭借香型差异化竞争优势&品牌优势逆势实现20+较快增长,其余次高端业绩端均有承压降速、回调表现,其中酒鬼酒、水井坊23年以来回调较为明显。我们预计24年汾酒延续增长韧性,关注24年需求加速回暖带来的价位带潜在β行情。区域龙头酒:发展势能延续,区域&品牌间表现分化。徽酒整体仍处于升级通道(古井贡酒、迎驾贡酒或仍享受徽酒结构升级&品牌集中红利,表现出较强业绩弹性,预计收入可实现+20以上较快增长);苏酒(今世缘省内势头延续,我们预计24年或实现营收+20左右较快增长;洋河我们预计24年营收正增长)。我们预计区域酒24年整体将延续23年稳健兼弹性表现,其中受益于春节返乡的区域龙头24Q1业绩有望实现较高增长。请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明5表:主要酒企23年规划目标和24年目标预测请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明6资料来源:酒业家公众号,微酒公众号,贵州茅台、五粮液、山西汾酒、舍得酒业、洋河股份、今世缘、古井贡酒公告等,天风证券研究所公司名称2023年目标(预测)2024年目标(预测)24年目标对比23年贵州茅台营业总收入较上年度增长15%左右我们预计营收增速16%左右目标基本持平五粮液营业总收入继续保持两位数的稳健增长我们预计营收延续双位数增长延续双位数稳健增长,目标预计持平泸州老窖预计营收目标为增长不低于15%我们预计营收增速20%以上预计24年目标与23年接近,实际预计仍可保持20%左右增长山西汾酒力争营业收入较上年增长20%左右我们预计营收增速20%以上24年增长目标预计略有降低,预计实际整体仍可实现20%%我们预计营收双位数增长24年管理调整期,预计双位数稳健增长今世缘公司确定2023年经营目标为总营收100亿元左右,净利润31亿元左右我们预计营收增速20%以上24年高基数下预计略有降速古井贡酒2023年计划实现营业收入201亿元,%;2023年计划实现利润总额60亿元,%我们预计营收增速20%以上24年增长目标预计与23年接近迎驾贡酒预计营收20%左右我们预计营收增速20%以上24年增长目标快于23年注:2023年目标除迎驾贡酒外均为公司年报预计,迎驾贡酒为公众号“酒业家”预测,舍得酒业为股权激励目标;2024年目标(预测)为分析师盈利预测,舍得酒业为股权激励目标表:23年底以来酒企经销商大会/股东大会主要会议内容请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明7资料来源:酒业家、微酒、AHTV第一时间、名酒观察等公众号,天风证券研究所证券简称时间会议核心山西汾酒2023/12/6“风劲势好正扬帆再启新程向未来”-2023汾酒全球经销商大会稳中求进年:青50做高、青40做实、青30做强、青20做大;渠道拓展烟酒店同时兼顾高端团购、餐饮渠道等。老白干酒2023/12/8“守正创新聚势共赢”-2024年营销发展大会守正创新年:管理提效,推行阿米巴管理;营销转型,回款导向转向市场动作导向;深耕河北,面向全国。酒鬼酒2023/12/9“,蓄力而发”-酒鬼酒馥郁大会恢复增长年:深化费用改革,强化BC联动;聚焦打造“红坛+内参(甲辰版)”核心单品;聚焦打造湖南“粮仓”市场+全国30个样板市场。五粮液2023/12/18“同心同向同行共创和美未来”-1218经销商大会厂商共襄年:增厚渠道利润,厂商关系更加融洽;普五控量调价,推动价值回归;持续优化渠道结构,大数据赋能传统渠道提质,强化直销渠道建设。古井贡酒2023/12/28“冲向300亿,奋进新征程”-古井贡酒年份原浆全球经销商大会重整归零年:2024年冲向300亿。今世缘2023/12/29“汇聚缘动力,勇攀新高峰”-2024今世缘发展大会省内精耕年:推进省内精耕攀顶;省外“三聚焦”;坚定2025年挑战营收150亿目标不动摇。贵州茅台2023/12/30茅台集团市场工作会目标冲刺年:“终端为王”,集中炮火弹药,建设终端形态、业态、生态,用终端建设触达更多消费者。伊力特2024/1/17“迎击挑战·齐心共赢”-厂商合作发展年会发展“关键”年:24年销售目标30亿,3年攻坚50亿;加强品牌建设,提升品牌价值;加强全国化布局,品牌运营总部迁至成都助力全国化;条码管理末位淘汰,聚焦培育大单品。公司 股权激励草案公布日2024年激励目标24年解禁数量舍得酒业2018年11月30日激励有效期截止于2022年/山西汾酒2018年12月14日激励有效期截止于2021年/水井坊2019年7月6日激励有效期截止于2022年/洋河股份2021年7月16日激励有效期截止于2022年/泸州老窖2021年9月27日表:主要酒企股权激励目标情况一览股权激励草案公布日股价授予价格授予人数 362 395 13 441 ?()?,且不低于对标企业75分位值或同行业平均业绩水平;2024年净利润较2020年复合增长率不低于15?,且不低于对标企业75分位值或同行业平均业绩水平;2024年主营业务收入占比不低于95?40?(),?,且不低于同行业平均水平或对标企业的75分位值;以2021年扣除非经常性损益净利润为基数且不低于同行业平均水平或对标企业的75分位值;?,且不低于同行业平均水平或对标企业的75分位值;2024年主营业务收入占营业收入比例不低于95?。?,40?()?(),2024年净利润增长率不低于30?;以2022年的营业收入为基数,2024年营业收 40?()入增长率不低于30?。天佑德酒 2023年8月22日资料来源:各公司公告,(,解除比例80?)40?()请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明8超预期点一:具备α酒企回款顺利24年春节回款三大特征“提前、稳健、分化”二9回顾23年渠道回款特点:波动:23年春节渠道打款节奏伴随着渠道信心的较大波动&较高库存变化。后延:由于23年元旦后报复性消费出现,使得春节动销的起点为1月(而非传统12月),且区别于往年春节后为淡季,由于春节后疫情程度减轻,因此迎回补性消费(存在回补性节后打款情况),从而推动渠道打款/动销时间延长。分化:动销分化背景下,流通性强/动销更优的品牌渠道回款积极性强,而库存偏高&动销略弱酒企回款顺利度则相对弱。着眼24年渠道回款特点:提前:24年春节相对偏晚,但酒企为保证回款,普遍于11-12月开始较早开始启动开门红回款;稳健:虽24年春节回款时间点偏早,但是整体回款节奏顺利,主因:24年开门红酒企在追求进度的同时亦更加重视动销拉动(BC联动,加码红包等)和渠道支持。分化(集中度进一步提升):①回款进度分化:我们预计回款进度或存分化;②回款方式分化:我们预计酒企回款方式或存分化。请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明10资料来源:浙江省酒类流通协会公众号,中研普华管理咨询公司,天风证券研究所超预期点一:具备α酒企均完成回款目标(节前市场预期:并非所有酒企都能完成回款目标,包括高端/区域酒;实际情况:高端/区域酒企基本均完成节前回款目标,实际表现略超预期)。春节比例:随着中秋国庆旺季逐步变淡,春节酒水消费集中度越来越高,因此一季度收入占全年收入比从20年以来呈上升态势。若酒企回款春节期间完成回款比例较去年同期高,意味着24Q1业绩实现正增长概率高&实现全年业绩概率大。24Q1业绩展望:从回款进度看,基于高端酒/区域酒实际回款达成率多超预期,考虑23Q1板块业绩基数总体正常/偏低+回款节奏/库存健康度差异大+区域间表现分化+场景间表现分化,我们预计高端酒&徽酒&汾酒业绩表现良好,而次高端酒23Q1虽然基数总体偏低,但部分酒企仍面临高库存+弱动销+回款压力略大问题。基于此,我们对24Q1酒企业绩进行了初步预测:1)高端酒:总体保持稳健发展态势,其中泸州老窖业绩弹性较高;2)次高端酒:汾酒保持较强增长韧性&弹性,水井坊低基数下或实现恢复性增长,舍得、酒鬼酒预计表现平稳;3)区域酒:受益返乡+回款顺利下,24Q1业绩具备一定弹性。图:2022Q1上市18家酒企收入占全年比>30%33%32%32%31%31%30%30%29%29%28%28%请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明11201420152016201720182019202020212022资料来源:Wind,天风证券研究所