文档介绍：老带新客户激励实施方案
实施意义
从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道,由客户间互相传递而产生的客户群,是至关重要的房产第二营销渠道。
广告市场成为楼市营销的主流,大多楼盘的市场冷热,几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲,楼盘广告量多密度高,其导入的购房客户比例相对要高, 这种由广告投放而产生的销售量,商业推广效应明显而直观,但却显得不够稳定,致使难以控制市场走势、无法把握成交量。
非广告引发的购房导入力,虽然效应不够直接,但却非常深入,这种是由客户本人及其外拓引发的市场冲击力,由于客户滚动而派生的购房源,成交率高,利于口碑的形成。
因此,在目前龙湖金谷在有广告投放下老店来访量不高,如何针对性地做已购房客户工作,充分利用客户口碑这一强有力的武器,形成第二营销渠道,是现阶段我们的重要工作。
二、龙湖金谷面临的问题及解决方案
龙湖金谷项目从5月25日开盘以来,至今已完成160套的销售,目前一期开放房源剩余160套。成交呈下降趋势,太谷项目销售情况普遍不佳,各大媒介广告投放量大增,竞争越趋激烈。同一时期,龙湖金谷的房源去化也越来越难,,如何提升销售快速销化尾盘,为二期蓄客留出时间与空间,成为目前头等大事。
在第一营销渠道竞争激烈的当前,拓展第二营销渠道,已是我们的首要选择。
但要开展老带新的工作,结合外拓工作,二者结合会有不错的效果
老带新活动的宣传需要深入人心,引起关注
外拓实施,把置业顾问投放在客户身边,面对面交流
开放龙湖金谷2号楼2单元,增加可销售房源
老带新活动启动后,需要我们加大宣传力度,必须点对点的专项活动推广“老带新”。
现阶段龙湖金谷已有业主160多人,仅靠置业顾问的推广是远远不够的,需结合直投、短信等点对点直效的宣传方式,直接告知其有效信息,我公司将老带新的客户范围分为以下几种,并将其告知信息及宣传的模式罗列如下:
客户群分类
告知信息
宣传模式
龙湖金谷,已介绍新客户买房
老带新政策
优惠政策明细
短信
置业顾问电话回访
邀请参加回专场活动
龙湖金谷,以购房客户
老带新政策
短信
置业顾问电话回访
邀请参加专场活动
关注过龙湖,但未成交客户
老带新政策
简要介绍现在房价及政策
短信
置业顾问电话回访
邀请参加专场活动
实施细则
引爆点,老带新结合外拓,利用龙湖金谷在太谷市场已形成的良好口碑,推出专场活动来引爆龙湖金谷“老带新”政策,形成庞大的客户群,让全太谷人民参与到龙湖金谷销售中。
1、优惠政策
客户群
奖励额度
推荐亲友购买龙湖金谷并推荐成功者
每介绍一套得1000元家电奖励,可累积,但不超过5000元
可折现,折现比例80%
由老客户带来的新客户,新客户成交
新客户2000元/套额外优惠
房款内扣除
2、老带新确认流程
,告知置业顾问电话及其姓名
c新客户凭“老带新客户优惠卡”到访
,告知柜台进行登记确认,填写老带新确认单
,置业顾问客户谈判
a谈判失败,老带新作废
a,签约
柜台、销售经理营销副总签字确认,并发放礼品
3礼品的选择
套餐
金额
礼品a
礼品b
礼品c
礼品d
A
标准1000元
品牌洗衣机
空气净化器