文档介绍：电话销售话术与训练
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工作职责
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应具备的素质
概要
第一章电话前的准备
第二章电话邀约
第三章客户信息整理及到会确认
第四章产说会现场接待
第五章追踪
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第一章电话前的准备
心态和信念
在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗?
电话行销的必备信念:
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;
2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;
3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;
4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。
5)克服你的内心障碍,要有自信。
心态及信念
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第二章电话邀约
技巧篇
实战篇
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电话行销可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。 
技巧一、让自己处于微笑状态  微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。 
技巧二、音量与速度要协调  人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是“同一国”的。
电话约访应有的技巧
技巧三、表明不会占用太多时间,简单说明  “耽误您两分钟好吗?”  为了让对方愿意继续这通电话,最常用的方法就是请对方给自己两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 
技巧四、善用电话开场白  好的开场白可以让客户消除警惕,愿意继续听下去。因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要。
要找到能吸引到客户的要素,并以此作为沟通的重点,简明扼要。
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技巧五、身体挺直、站著说话或闭上眼睛  假如一天打二十通电话,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。 
技巧六、一再强调您自己判断、您自己做决定  为了让客户答应和你见面,在电话中强调“由您自己做决定”、“全由您自己判断”等句子,可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。 
技巧七、强调活动独特性  “这个活动是公司20周年特别推出的公益活动………”在谈话中,多强调活动很特别,再加上“由您自己做决定”,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的兴趣。 也不可在电话中介绍产品。
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