文档介绍：第2章推销心理与推销模式

案例
讨论
思考与
实践
1
教学目标
理解推销心理的含义及特点
推销活动中的顾客购买心理和推销员心理
推销方格理论的内容和运用;
掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。
2
什么是推销心理?
推销心理是
推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。
3
顾客购买心理分析
顾客心理
推销员心理
推销心理根据主体的不同可分为
要成功地向顾客推销商品,必须熟悉顾客的购买心理
4

返回
唤起
需求
收集
信息
比较
选择
购后
评价
购买
决策
心理活动过程
5
消费者购买行为的“5W1H”
消费者的购买行为
what
when
where
who
how
why
6
为什么——购买目的
买什么——购买标的(物品)
购买行为谁来买——购买者
怎样买——购买方式
何时买——购买时机
何处买——购买地
消费者购买行为的6QS理论
7

根据顾客性格<br****惯型购买行为
理智型购买行为
经济型购买行为
冲动型购买行为
不定型购买行为
8

按顾客购买目标的确定程度分,有确定型、半确定型、不确定型。
按顾客在购买现场的情感反应分,有沉着型、温顺型、活泼型、敏感型和激动型。
按顾客购买态度与要求分,有****惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑惑型和随意型。
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顾客的需要购买动机
顾客的需要表现为:
顾客心理需要与类型
意向
愿望
兴趣
需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力
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