推销心理与推销模式课件.ppt

文档介绍：推销心理与推销模式
教学目标
了解推销心理 含义及特点
推销活动中 用户购置心理和推销员心理
推销方格理论 内容和利用;
掌握推销基础模式, 明确具体步骤、意义和内容。
什么是推销心理？
推销心理是
推销活动中 客观现实在推销员与用户头脑中 反应。
用户购置心理分析
用户心理
推销员心理
推销心理依据主体 不一样可分为
推销人员在向用户推销过程中 心理情况和态度。
用户心理活动过程
认知阶段
情感阶段
意志阶段
感觉: 最初认识
知觉: 数次感觉
记忆: 高度概括
思维: 本质总结
态度与体验
实现购置目 心理活动过程
过程分析
返回
唤起
需求
收集
信息
比较
选择
购后
评价
购买
决策
心理活动过程
消费者购置行为 “5W1H”
消费者的购买行为
what
when
where
who
how
why
为何——购置目
买什么——购置标 （物品）
购置行为 谁来买——购置者
怎样买——购置方法
何时买——购置时机
何处买——购置地
消费者购置行为 6QS理论
多样性
复杂性
发展性
周期性
时尚型
可诱导性
用户购置心理特征
愿望
用户 购置心理
追求便利
购置
动机
追求实用
追求
廉价
追求新奇
追求安全
追求癖好
偏爱喜爱
追求美感
追求健康
追求自我表现
好胜
攀比