文档介绍：销售沟通技巧
销售的六大永恒不变的问句
你是谁?
你要跟我谈什么?
你谈的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要跟你买?
为什么我要现在跟你买?
沟通从这里开始
原则―――多赢或者至少双赢。目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、
产品让对方接受。效果―――让对方感觉良好。
良好沟通的前提条件
了解自己的企业。
了解本公司的产品及服务。
了解客户。
了解客户的需求。
了解我们的竞争对手。
了解客户的竞争对手。
能够较好的解决客户提出的问题。
良好沟通氛围的营造
微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问多听。
创造美好的音色。
善于使用让人家听得懂的语言。
第一次见面象见老朋友似的。
要有激情、颠峰的心理状态。
善于恭维客户。
善于编故事。(争对客户的弱点,编到客户心坎上。)
善于向客户学习。
丰富的知识面。
良好沟通的四大技巧
倾听技巧
询问技巧
回答技巧
呈现技巧
倾听篇
倾听技巧
面带微笑,礼貌谦虚。
用心聆听,适时赞同。
控制思绪,不要插话。
不要争辩,专心倾听。
注意实质,做出反应。
视觉干扰,尽量排除。
弦外之音,优为重要。
巧妙提问,增强好感。
适时插问,提出意见。
询问篇
询问技巧
问话的模式:
开放式
1、取得信息。
2、让客户表达他的看法、想法。
封闭式
1、获取客户的确认。
2、在客户的确认点上,发挥自己的优点。
3、引导客户进入您要谈的主题。
4、缩小主题的范围。
5、确定优先顺序。