文档介绍：杭州那爱内衣有限公司
销售基础六步曲
面对客户时的困惑?
*怎样张口?
*怎样把握顾客的需求?
*怎样切入产品?
*怎样说服客户?
*怎样解决客户的问题?
*怎样向客户提出购买要求?
*怎样长期维持客户的购买力?
第一步开场白
目的:拉近我们与客户间的距离,为下一步
销售创造一个融洽的交谈环境。
技巧:1、打招呼:亲切自然的问候语

2、适当的赞美和夸奖
如果你给客户留下了恶劣的第一印象,那么,你将至少要花费8次接触来消除这一影响。
第二步探询需求
目的:辩明客户的真正需求,提供针对性帮助,
减少客户拒绝机会。
技巧:1、探询:(1)一般性
(2)引导性(具体、远期)
2、聆听:注意抓住转瞬即逝的销售机会
让我们尝试着去区分!
探询中的层层递进!
探询进行前后的注意事项
一般探询造气氛
引导探询找需求
具体探询挖缺口
远期探询为跟进
探询时:1、加强目的性
2、注意时效性
3、提高针对性
探询后: 关键在“听”,
听什么:需求、机会、问题等
第三步产品信息传达
目的:根据客户需求,提供相应介绍推荐。
技巧:产品特征= 产品固有的物理或化学特性

产品功效= 由特征直接带来的用途
产品利益= 由产品功效为客户带来的好处
第四步异议处理
目的:解答客户提问,解除客户疑虑,发现更多机会。
技巧:基本程序
第一步:缓冲
第二步:探询
第三步:聆听
第四步:答复
常用的缓冲类型!
(1)否定型的缓冲
(2)肯定型的缓冲: 附和型、积极型
(3)中性型的缓冲
第五步成交
目的:帮助客户做出购买决定,达成销售。

技巧:
1、积极参与决策
2、前景展望
目的:取得最大信任,建立持久关系,获得双赢

内容:做好顾客销售服务
做好售后服务
准则:
职业的形象、热情、周到、
专业、负责、持久、及时……
第六步客户服务