文档介绍：※导购需要什么必备的条件?
商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。
我们先来看看导购是个什么样的职业?
“导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。
怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。
顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。
技巧
什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。
心态
什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。
知识(专业)
什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。
※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
女人最喜欢什么?赞美;
男人最喜欢什么?赞美;
小孩最喜欢什么?赞美;
是人就喜欢赞美,快速搞定进店的客人,就是赞美,你的导购会赞美吗?
一、花儿不能没有水,女人不能没有赞美
看到这句话你也许不信,或许吓一大跳;也许你会会心一笑,或许你会哈哈大笑。有这么严重吗?花儿不能没有水,女人不能没有赞美!?
请看下面一则小故事,你或许可以找到答案。
一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会,老女人为了应付舞会,穿衣打扮费了不少心思。舞会上,这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说:“哟,你和年轻时完全不一样了,真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说:“你简直太美了。人们都说岁月残酷,可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话,我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来,舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场,舞曲一支接一支地放,两人一支接一支地跳,直到舞会终场,她礼貌地向两位情人道别,便转身走了。
3天以后传来了这位老女人的死讯,两位情人及时赶到,并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里,老女人说:“你是一个诚实的人,你说了真话,现在我把我一生的日记全部留给你,从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里,老女人说:“感谢你一席美丽的谎言,它让我度过了一个美好的夜晚,并足以把我一生的梦幻带到另一个世界,为此我将留给你我全部的财产!”
看到这里,你是愿意得到一本尘封的日记,还是愿意继承富婆全部的财产呢?
女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美,美给别人看才有意义,人们把女人身上的美说了出来,就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型,特别是异性的赞美!为什么说恋爱中的女人最美?那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话,促使女性荷尔蒙分泌,自然由内而外地散发美丽。
赞美不仅对女人有美容作用,还是女性购物血拼的兴奋剂。
赞美是我们门店销售过程中关注的核心,也许和富婆的遗产没有关系。
各位,这里再送给您一句话,行为心理学研究的结果:女人接受赞美时越是不自然,她就越渴望赞美。
那男人呢?各位看官,听我下段分享——
二、鱼儿离不开水,男人离不开面子
一个傻乎乎的女人对一个男人说:“你哄哄我嘛?只要你夸我,那怕是一句假话,我心里都是蛮高兴的。”
一个大男人对一个女人说:“在外给点面子嘛!在家里你怎么修理我都可以,我会感激不尽的。”
面子,男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源,关乎面子。面子的事情对于男人来说