1 / 11
文档名称:

营销渠道及供应链管理.docx

格式:docx   大小:39KB   页数:11页
下载后只包含 1 个 DOCX 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

营销渠道及供应链管理.docx

上传人:书生教育 2024/4/16 文件大小:39 KB

下载得到文件列表

营销渠道及供应链管理.docx

相关文档

文档介绍

文档介绍:该【营销渠道及供应链管理 】是由【书生教育】上传分享,文档一共【11】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【营销渠道及供应链管理 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。营销渠道及供给链管理1,渠道经理的5个角色(渠道经理本是IT行业常用的,但是此刻看来或许可认为我们所借鉴,自然以下文章其实不是我写的)第一种角色:销售管理渠道经理对于一个IT公司来讲是很重要的角色之一,他不一样样于销售经理,也不是市场经理,但是又要与这些部门,甚至公司内部更多的部门有着亲密的合作,所以渠道经理在面对渠道和公司的时候又担当着好多不一样样的角色,大概来讲有5种,即销售管理、业务管理、关系管理、市场营销管理,和供给链管理。第一,我们来看渠道经理的第一种角色:销售管理。作为一名渠道经理,最首要的职责就是管理妙手下众多的代理商,从某种意义上说,渠道经理就像一个销售管理,因为他管理着众多代理商的sales,这是一个虚假团队。,渠道经理相同要像销售经理那样制定整年发展计划,并且渠道的发展计划必然要配合公司的销售计划,要从渠道的角度考虑到市场、行业、人员和资本的各种计划和管理。,均衡产品系列。依据代理商们不一样样的行业市场,不一样样的产品需要赏赐相应的支持。。计划的制定必然要依据公司或渠道的实质状况,不可以满纸空谈,耗资人力财力做出的计划,结果在开完总结会今后就抛在脑后,并且也不依据计划的内容按期对工作进行审察,这样的计划还不如不做。。在订单还没有敲定的时候,厂商要帮助代理,为代理供给必需的支持,击败竞争敌手,以保证自己公司的产品可以中标;其余,即使在竞标中自己的产品已经中标,渠道经理就能万事大吉了吗,不是!渠道经理必然还要对订单进行追踪,防备飞单。例如固然这家代理用了你的公司品牌产品,但倒是走私的水货,收益当然没有你的份,所以渠道经理必然要当心。。这是渠道经理常常要面对的问题,渠道矛盾主要分为3种,即渠道管理破绽、折扣的分歧、支持力度问题。渠道经理在代理竞标的分析中,也会出现破绽,影响到销售。比方,某厂商旗下有两个方案供给商A和B,这个厂商又有两个关系很好的sales,a和b分别来支持他们,而这两个方案供给商又同时竞争一个票据。结果,为了保证B供给商可以在竞争中夺标,a这个sales就找到了A供给商,对他说:“只需你不投我们的产品,我就给你10万,你就是白白了利,何而不呢?”于是A供商答了a的要求。本来以下B供商就必然能中的a、b两个sales千万没想到,最后的中公司倒是A供商,并且人家用的是其余一家厂商的品。Sales火之余找到A供商,但是方却:“你不是我只需不投你家的品,就我10万,我在就是没投你家的品啊,拿来吧!”??渠道理常有支持渠道的例子。比方,某省的一个交通部要上信息系,此后有几个集成商同来争,此中一个集成商是省高速公路部的三公司,另一个是交通部的某信息化所,他都自己用关系亲密,可以影响目的人,或许金根源。渠道理听信其言,便放弃了其余,而鼎力支持两个渠道。可最后千万没想到倒是其余一家集成商得了子。因,其个目的和人都是由省政府供给和委派的,不是那些中央部委。所以和省政府关系最亲密的,才是最可能获得子的渠道。了防备以上分析渠道而致的失,公司可以制一套渠道分析法,渠道理在做一次子的候,依据一步一步的条款行,条款中从到尾有好多,比方:“你到个目的关人了?”“你和关人物行交流了?”等等,一来就使得渠道分析更有依据,防备了好多麻。,拜合作伙伴,在必需合作伙伴供给大折扣交易。合来,就是少做盲目的,任何行都有的放矢。第二种角色:业务管理渠道经理对业务的管理应当不可以是限制于对自己公司的管理上,因为只有渠道合作伙伴的共同发展才是整体行进的象征,所以,厂商或许分销商的渠道经理必然要对渠道合作伙伴进行合理的管理和优选,提升合作伙伴的综合业绩。。假如简单地说SalesManager更关怀的是票据的问题,是number的问题,那么对于渠道经理来讲,更重要的应当就是business,是行业的发展状况了。而就代理商来讲,不论是总代仍是一般代理,他们最关怀的问题但是就是价钱,帐期,对行业和公司方向的发展,他们是没有很大掌握和关注的。所以渠道经理应当掌握这一点,为渠道合作伙伴指明方向,供给建议,使之能与自己的公司共同发展进步,而不是不予帮助,随意裁汰。,产品业务目标和战略。在公司内部发生变化调整的时候,可能其余领域的Manager不用向外界说明什么,但是对于渠道经理来讲,就必然把变化见告渠道合作伙伴,特别是对于产品方面和公司发展方向方面的变化,这样才能获得合作伙伴的配合,变化才可以成为现实。比方EMC,本来他就是高端储蓄的代名词,无人不知无人不知。但是今后EMC又开发了低端的产品,而假如他不见告,不宣,个品就只幸好本来的品之下,没有出之日。。好多渠道合作伙伴都是有潜力展的,可能一个品的代搭理展成一个系集成商,又会展成件开商??渠道理要予以帮助,帮助合作伙伴就是帮助自己。。于不一样样地区,不一样样的代理,渠道理要依据他不一样样的需要予整体品的介绍。,覆盖相的地区。可以品不是厂商的,也不是代理的,而是各个地区的集成商出去的,所以,要适合展各个地区的合作伙伴。,降低服成本。假如没有合作伙伴,没有各个地区的代理商的,厂商就要成立好多的分公司,成立好多的事,公司每日都要派人各地出差,所以,与合作伙伴保持优秀的互,降低成本有着很大的帮助。,在主要域中最正确,如价钱,存,利等。竟,渠道商追求的都是利,假如厂商不合作伙伴有益可,那么必然众叛离。,提升市场覆盖范围。在招募合作伙伴的时候必然也要注意质量,有这样一家分销公司,老板指派渠道经理在一个地区内招募5家代理,很快渠道经理就对老板有了回复,并说明这5家代理怎样怎样好,老板当时没说什么,但是暗暗记下了这5家代理的名字。一个Q过去今后,老板从头找来渠道经理,并把自己对这5家代理做的其实不突出的业绩检查取出来,结果渠道经理只好认同自己的渎职。、安装和支持整套方案的强势渠道合作伙伴。渠道合作伙伴参差不齐是很常有的现象,比方,有的代理善于打单搞关系,有的在技术上是强处,有的代理则有整套圆满的解决方案,渠道经理要依据代理商不一样样特色赏赐不一样样支持,并且,发展一些全方向发展的强势渠道合作伙伴对厂商来说意义重要。,提升销售能力。渠道经理对代理商的分析不可以仅看一单的见效,也不可以仅看一Q的成绩,应当从整体能力上综合进行评估。并且,还要从厂商角度,用厂商的资源来帮助代理商开辟市场,比方搭建展台,计划营销方案等等。第三种角色:关系管理关系管理的角色对于渠道经理来讲很重要,因为渠道经理最重要的工作之一就是要保证公司和合作伙伴之间有牢固的合作关系,并保证各个层面上的信息流动畅达。。相信是合作的基础,厂商在保证自己信用的同时也要对渠道信用做到如数家珍。可以经过检查、比较的方式来检测渠道信用;也可以采纳更人性化的“top10代理商”俱乐部的形式,培育大家共同的兴趣喜好,共同的发展方向。。交流是关系管理的核心,没有交流也就没相关系的成立。假如一个代理商很长时间都没有交流,或许对方已经破产,或许换了产品,甚至换了厂商,渠道经理应当对这些变化实时掌握。。与渠道交流的过程毕竟不一样样于客户,应当使得信息传达更简单了然。,保持各级联系。渠道经理对平时要召开的会议要有规划性,除了随机召开的渠道会议以外,还要按期和渠道有所交流、认识。以以下图,渠道经理可以按照此图表的格式为自己制定会议计划。在每一个week,渠道经理最最少要和地区代理商保持一个电话会议的交流,时间最少15分钟,认识一下代理商的实诘问题,和地区发展状况;每一个月,渠道经理可以采纳拜见的形式和排名前20%的top代理商保持一次当面的交流,时间不用太长,可以是半个小时;每个季度,要召开一次比较重要的地区渠道大会,列席的人可能要有公司的销售总监、市场总监、渠道经理,会议时间要相对长一点,大家应当围坐在一同,认真研究地区渠道销售状况;而年关的渠道总结大会就更应当是最重要的渠道大会了,时间可能会是1天,甚至2天的时间,公司高层和渠道经理都要列席大会,总结成绩和经验,确立将来的发展方向。。假如渠道经理做不到这一点,会给公司带来很大的隐性危险。比方有这样一家分销公司,在某地的一个电力系统招标中,因为该公司的支持,当地一家代理商终于获得了订单,公司也给代理商赊了好多的产品,但是万没想到,代理商刚刚签了合同今后就破产走人了,公司所以损失了1700万。对于这笔损失,公司老总对地区渠道经理特别不满,因为这家代理商就快不可以的信息早就在留传了,可渠道经理根本不予搭理和检查,结果获得了这样凄惨的教训。。表面上,大家都认为厂商很重视数据库的管理,其实事实其实不是这样,对于渠道的多样的变化,厂商数据库的更新老是跟不上的,所以致使了好多的不便,最显然的就是召开渠道会议的时候,本来是针对技术的培训,结果来的倒是做产品的渠道,风马牛不相及。,包含产品和组织构造图。相同,自己的变化假如也没有实时通知合作伙伴,也会以致不用要的麻烦。比方,前一段时间有人告了一家电信营运商,因为该用户在使用手机的时候接到了该营运商服务人员的一个电话,说这款手机不可以再交话费了,手机也无法再用了,因为相应的服务已经撤消,用户只好再其余去买手机。该用户自然特别生气,于是一纸诉状把该公司告上了法庭。为了防备这样的误解,渠道经理应当对公司产品和组织的变化实时见告渠道,免得造成不用要的误解和损失。第四,五种角色:市场营销管理和供给链管理之所以渠道经理要饰演市场营销管理的角色,就是要经过市场确认你的产品已经被客户认同。并且一次市场活动的最后目的是博得订单,所以在一次市场活动以前,计划是相当重要的一个环节(详细的计算方式请见前一章内容)。。促使各个代理之间的交流,以便使得产品开发得以更迅速进展,同时也要掌握产品开发方向,做好市场规划。。渠道经理在率领代理商开发市场的时候不可以盲目,纯真从宣传自己的产品出发,而是要依据代理商的特色逐个赏赐合理的规划。比方,不一样样行业的代理,不一样样产品的代理,他们的市场营销模式和方案应当是不一样样的。。比方,在举办一次市场活动的时候,渠道经理不单要计划活动内容,邀请人物,还要做好监监工作,比方电话邀请,广告宣传。供给链管理供给链但是是物流,这是对供给链的理解误区,在广义上,供给链还包含钱流、信息流等等要素。。渠道经理饰演供给链管理的角色,主假如为了保证与客户之间的产品、资本、支持、发票等流利达畅,因为渠道经理是直接向代理商供货的人,所以,对供给链的认识相当重要。。供求的合理、安稳是渠道经理最应当掌握的问题。就忧如此刻市场上最热的汽车相同,前一阶段因为太多人排队买车,以致经销商成了天气,本来是有产品的,可经销商却恰巧就不发货,以致汽车价钱日趋飞涨。而此刻,当开销者开始理性购置的时候,供过于求,汽车的价钱又开始回落。这就是典型的供乞降库存的管理问题,渠道经理要善于均衡供求之间的关系。,解决供给链问题。公司供给链是一个很大的问题,分析供给链的时候要考虑的问题也好多,范围也很大。渠道经理要保证自己对渠道商的供货,就要每个月做好展望,每个季度做好审察。

最近更新

2024年总经理助理辞职报告范文汇总八篇 14页

桃红色果肉性状的分子标记及序列分析的开题报.. 2页

株洲新闻综合频道薪酬体系研究的开题报告 2页

校本教师培训实践研究--以苏州太湖国家旅游度.. 2页

标准SQL语句与MongoDB数据转换技术研究的开题.. 2页

柴油机缸内流场三维数值模拟及燃烧室结构参数.. 2页

小学六年级《综合实践活动》下册期末质量检测.. 2页

2024年怎样学好语文作文(精选14篇) 20页

柔性羧酸配体配位聚合物的构筑与性质研究的开.. 2页

染料敏化太阳能电池高效稳定电解质及低成本对.. 2页

某音乐培训学校绩效管理体系构建的开题报告 2页

某电子化学品生产企业废气综合治理工程设计开.. 2页

2024年快递转让合同3篇 4页

某型变速器振动噪声分析研究的开题报告 2页

2024年快乐的春节小学作文汇总8篇 8页

2024年快乐的国庆节日记400字3篇 4页

某三甲医院急性阑尾炎阑尾切除术中临床路径的.. 2页

2024年快乐是什么作文集锦15篇 12页

小学五年级英语下册期中试卷及试卷分析 6页

小学五年级英语上册期中测试卷 6页

林分改造对两种豆科纯林关键土壤生态过程的影.. 2页

构建高复制性的重组乙型肝炎病毒载体的开题报.. 2页

2024年志愿者志愿服务心得体会 30页

2024年志愿活动口号 34页

松辽盆地白垩纪青山口组古环境研究的开题报告.. 2页

棋牌室培训资料 20页

电镀黑铬工艺 10页

电镀六价铬讲议 10页

计算机桌面运维技术服务方案 32页

老年慢性阻塞性肺疾病呼吸衰竭患者经鼻气管插.. 5页