文档介绍：终端运作与拓展
零售上运作模式与对策
刘文烽
购买点营销+卖场设计模式
零售商运作透析与对策
商品管理模式
KA赢利模式+部门KPI考核
供应商管理+采购谈判策略
模块一:零售商管理模式透析与对策
分销卖入问题
1)、KA商品构成分析与对策
FMCG 厂商分销卖入机会点分析:
—现状—当前如何向KA卖入新分销?
—例如:
价格低?费用方面没问题?促销支持多?不好卖,退货保证?
分销卖入(商品结构)矛盾___原因分析:
1)供应商不了解超市商品结构内涵,不了解超市根据什么进行商品规划,总希望采购能引进全系列分销.
——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道
2)采购只知道某类产品销售不理想,需要更新产品结构
2)、KA商品构成分析与对策
• KA品类商品构成-诊断分析工具:
—如何哪个品类当前销售不理想怎么办?
—我作为采购经理,如何知道这个品类该引进什么新品呢?
顾客模块:
—品类ABC客层分析法(5W1H)
Who ,what, why ,when ,where, how
业态特点划分(将超市划分品类,调查区分各类型超市顾客构成,分析客户)
•便利店_及时;
•标准超市_品种齐全,商品通常储备第二天用;
•大卖场_以大包装为主.
零售业关心的是谁在买(现象)而不是给其做定价.
POS模块:
_商品结构图分析法
超市采购人员通常根据销量排行进产品(不知道自己需要什么)
处别
杂货
部门
清洁部
大分类
个人清洁用品
中分类
洗浴
洗发
小分类
香皂
药皂
售价价格带估计
12----25元
进价价格带估计
9----10元
功能性品牌规划
纸类用品
面巾纸
卫生纸
卷筒式
抽取式
竞争模块:
_价格带+价格线分析法
_价格线柱图分析法(eg白酒)
建议:做消费者定价时,适当考虑零售业态趋势
3)、商品价格线分析案例
某超市纸巾滞销,下面是该超市纸巾价格带及其所属品牌:
面巾纸类: 5
销售品牌:三棵树、唯洁雅、真真、清风、心相印、维达
采取措施:进行销量排行,淘汰旧品种,引进新产品;
试调查价格,同行业竞争对手的买进与售出价格,并记录;
发现:对手价格带:---- 元之间“中档为主,兼顾两头”价格带较宽
4)、KA商品构成分析与对策
FOR厂商,means what?__分销卖入:机会点分析
在面对KA采购时,如何通过以KA-ORIENTED思维模式,以“顾问式销售”,向其说明我们的分销是KA商品结构的内在需要:
无KA品类POS数据
品类ABC客层分析法:新口味、新的细分商品群卖入;
价格带+价格线分析法:同类商品卖入