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品;通过调查统计显示,简装的包装形式易使人接受,它占了调查数据份额的35%的位置,较受消费者欢迎。部分消费者会选择袋装式的包装产品,它占了调查数据份额的26%。盒装和礼品篮式的包装为少数消费者的接受。这个结果将为我们网站货品布局提供依据。,进货成本低。。(余姚市朝阳榨菜厂王立平?先生)(宋大叔草莓采摘基地宋敏芬)劣势弱势进货渠道单一,依赖性强。竞争品牌的阻击和市场保护消费者固有的消费****惯不容易改变(三)机会机遇1. 土特产在中国市场竞争品牌少,更无领导品牌2. 消费者的需求多元化,送礼市场及节日市场相对比较大(四)威胁竞争面对竞争,土特产往往陷入血腥的“价格战”与“低档化”运作。由于土特产的营销起步较晚,因此几乎没有一个成熟的产品策略和营销策略,同时由于进入门槛较低,在一时间都会挤入这个市场分得一杯羹,所以所有的产品就会在一种低档次的运行中,大打价格战,最后不但个人挣不到钱,还影响到整个行业的健康发展。由于缺乏策划,成为“没有品牌,没有包装,没有卖点”的“三无产品”。对于土特产品的策划,不是在某个方面,而是综合的,因为土特产在现在的市场中发展,消费者的接受心理和要求已经大大改变,以消费者为核心的产品和营销提升计划必须是一个完整的符合逻辑的环环相扣的计划,而在这方面几乎没有企业去关注、去策划,事实上也缺少这样的人才。所以很多的土产品难登大雅之堂,在消费中缺少真正的消费意见领袖,难成气候。产品策略产品的定义广义的特产,不仅包含着农林特产,而且也将矿物产品、纺织品、工艺品等包括进去,一般而言,特产是指来源于特定区域、品质优异的农林产品或加工产品,特产可以是直接采收的原料,也可以经特殊工艺加工的制品,但是,必须具备两个特点,一是地域性特点,这是形成特产的一个先决条件,其次是品质,无论是原料还是制品,其品质与同类产品相比,应该是特优的或有特色的。特产的“特”字,应该包含如下四层意思: (1)特殊的生态环境; (2)特优的品种;(3)特殊的种养方式或特殊的加工方式; (4)特高的经济效益。目标市场和产品的定位我们的目标客户群体定位在中产阶级,个人或家庭,游客,企事业团体因为特产可以做为礼品互送或做为家用自享。个人或家庭消费——多品牌策略在现代市场,消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求,但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者,否则,消费者对品牌的印象就会造成模糊,难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求,在企业品牌之下,推出多个品牌,迎合不同消费者的需求。应对低端的大众家庭消费,可推出大众健康型品牌,传播产品的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女,因此,应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。所以我们主要向他们推荐绿色食品:余姚榨菜、余姚茭白、余姚雷竹生等。城市新兴白领阶层,他们对中国的特产文化有自己个性的理解,应针对性地推出时尚型产品,传播新型的消费及生活文化方式,可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素,赋予中国传统千年的土特产以新鲜的活力,赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者,因此,可在销售渠道及推广方式上多多借鉴,也可采用捆绑方式进行促销。所以我们主要向他们推荐时令性水果,如:奉化的草莓、余姚的葡萄、余姚的杨梅等。高端的商务及政府人士,具有较高的消费能力及文化需求,应针对性地推出具有高品质的产品,并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格,主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。所以我们主要向他们推荐余姚名茶、余姚瀑布仙茗和余姚朗霞的佛手酒。旅游消费——分众营销策略通常旅游购买者都是外地消费者,影响其对当地土特产的购买因素主要有:以前形成的认识;当地熟人的推荐;站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响;产品的包装是否体现当地文化。还有,一般来说,很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友,因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。因此,应针对游行购买者专门设计纪念装,结合外地游客对当地文化的认识与理解,设计具有特色文化内涵的各式纪念装,满足游客的购买需求。在推广渠道上,应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传,比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等,并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。同时,还应保证产品的品质,因为作为旅游产品,更多的受到口碑效应的影响。例如在奉化,我们将为游客推出溪口的千层饼、奉化的芋艿头和水蜜桃。礼品消费——高端形象策略中国是非常注重送礼的国家,由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象,因此,人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。定价策略我们以高品质、高信誉、高利润空间为原则。针对不同消费者人群,采用不同的定价方法。个人或家庭的顾客人群,他们购买特产是用来自己食用的,他们一般会选择简装和袋装的包装形式,对于这类人群,我们的价位实行低价,薄利多销的价格营销策略为主;中端白领阶层顾客人群,他们购买特产是用来走亲访友,大多数是自己食用的,他们一般会选择盒装和礼品篮的包装形式,所以我们的价位相对来说比较适中,满足部分人的价格需求;高端是商务人士顾客人群,他们购买特产是用来走亲访友的,所以他们一般会选择礼品篮的包装形式,对于他们,我们的价位定的相对来说比较高,礼品包装比较精美,满足部分人的送礼型商品需求。目标市场定价方法依据个人或家庭****惯性定价,实行低价,薄利多销的价格营销注重效率于质量,对价格很敏感!这些群体不太看重品牌,我们重在质量和价格。中端白领阶层系列定价,不同的价位不同的选择注重性价比,喜欢比较。在关注质量与效率的同时关注价格,传播能力最强。商务人士声望性定价,高价限销保证品质和利润率注重效率于质量,对价格不太敏感!这些群体十分看重品牌,我们重在品牌。产品系列实例样图展示目标人群价格/500g宁波特产低端工薪大众8—12元(仅页面)中端白领人士20—60元(仅页面)