文档介绍：商务谈判
山东大学威海分校
商学院许先
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2010年
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商务谈判
说明:
参考教材:
《商务谈判----解读哈佛》(中华工商联合出版社)
《经济谈判》(复旦大学出版社)
《国际商业谈判》(中信出版社)
《商务谈判学》(高等教育出版社)
《商务谈判》(东北财经大学出版社)
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商务谈判
考核方式:
课堂讨论、练****考勤:30分
结业考核: 70分
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商务谈判
第一章概论
谈判的概念、作用和特征
谈判的类型和过程
谈判的观念、原则
谈判与商务谈判
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商务谈判
1—1 谈判的概念、作用和特征
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商务谈判
人生就是一张谈判桌
我们生活在一个谈判的时代
不懂得谈判、不善于谈判的人就不可能有幸福的生活和成功的事业。
“我们正在走进一个新时代,旧的国际模式正在瓦解,旧的口号正在丧失意义,旧的解决问题的方式也不再适用。世界在经济、信息交流和人类精神方面已变得相互依赖的了”
------基辛格
合作将成为主流。
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商务谈判
(一)谈判的本质
对参与谈判的各方来讲,谈判都是“施”与“受”的互动过程。
谈判各方是既合作又冲突的关系。
谈判结局是“互惠”但“不平等”的。
只要各方均对谈判有否决权,则谈判的过程被认为是平等的。
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商务谈判
:
上限
工
会上限(坚持点)
的雇
预谈判达成协议的范围方主
期的
下限(坚持点) 预
期
下限
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商务谈判