文档介绍：40 中国邮政/
Theory/ Expond 理论/ 论述
金融网点转型讲堂
邮政金融业务的发展取决于网点的效能释放。单个金融网点经营业绩的好与坏,在很大程度上取决于网点负责人的经营能力;而网点经营能力的强与弱,取决于网点是否能够做好“一点一策”经营策略的分析与执行。本文通过分析一个邮政网点的生存环境,探讨其如何针对本地市场、采取有效措施并取得更大发展的方法与步骤。
“一点一策”经营策略分析
□深圳市卓越成长管理顾问有限公司吴成安
环境因素 | 情况分析
内部
S优势
客户群体:(存量/到访)客户数量多,沉淀时间长;
产品/服务:现金存汇取、“三农”产品是支局传统强项,代理保
险业务营销处于领先地位;
品牌资质:支局成立时间久,且依托邮政品牌,长期以来获得周边
群众的认可及信任;
硬件资产:支局位置好,内部面积大,区位优势带来较大客流量。
环境
W劣势
客户群体:中低端客户占比高,高端客户数量/价值增长慢;
产品/服务:网银、基金等零售业务存款余额较少,贵宾服务体系
缺乏或处于劣势;
技术技能:员工服务营销意识、服务技能落后;
硬件资产:功能分区不科学,没有专门的贵宾服务区及配套设施,
缺少IPAD、发卡机等先进设备。
外部
O机会
政策法律:国家对“三农”的扶持政策力度越来越大;基金、证券
等准入限制放宽;
科学技术:IT技术发展能带来快捷的业务处理系统、人性化的设施
设备,从而能简化流程、解放人力;
关联群体:证券、基金公司能为邮政金融提供更多的产品和业务;
社会人文:社会能提供较多的大学生等人才资源。
T威胁
客户需求:客户理财意识逐渐加强,差异化产品需求、高端服务需求越来越大;
环境
竞争态势:周边同业较多、服务产品同质化日益严重,竞争激烈;
政策法律:利率市场化、互联网金融等威胁,国家对理财产品的风
险管控加强,对银行营销保险的限制加大且有禁止的趋势;
经济发展:地区的商贸区要转移,将会带走网点一部分企业和工薪
客户群,客户来源减少。
网点经营与 SWOT 分析框架
邮政金融网点的“一点一策”,是指根据网点发展目标、存量业务规模、客户数量及结构、所在区域经济发展、同业竞争、市场资源等情况,结合网点人员配置、管理水平等因素,找出网点的优势与劣势,明确网点的机遇与威胁, 确定网点的重点服务对象、业务定位、职能定位、市场经营策略等。同时,为科学分区、渠道、岗位、人力资源及物理设施资源的合理利用提供方向指引。
网点的“一点一策”经营分析采用
SWOT 框架。具体分析维度如右表所示。
一个以养殖业为支柱产业的乡镇网点现状
某邮政支局地处黄海之滨的一个镇, 当地规模化的海产养殖业十分发达。改革开放以来,该镇坚持“以养为主,养殖、捕捞、加工并举”的方针,浅海养殖迅速发展,成为地方经济的一大支柱, 近年年均渔业总产值超过 5 亿元。
该镇未从事养殖业的人口约有数千人,大多去省城和周边城市务工,每年人均带回 3 万~ 4 万元的资金,并集
中在春节期间存入银行。从 2009 年到
2012 年 8 月,该支局的储蓄余额从
亿元增加到 亿元;2012 年实现业
务收入近 500 万元,其中,金融类业务收入占比为