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产品策略:产品的档次感不够,需要在品牌上提升;产品组合单一,难以支撑多渠道的运作等,都需要做全面的评估。老产品运作多年,价格穿底,渠道推动力度很弱——不是卖不动,而是不愿卖,需要替换新产品。 价格策略:价格并不是越低越好,不管大企业还是小企业都一样。简单地说,要给渠道留出足够的利润空间,否则,不借助渠道的力量,小品牌怎么能和大品牌竞争? 渠道策略:渠道模式是什么?采用大客户制还是小区域独家分销,还是帮助经销商先直供终端,然后再打通分销网络……这些需要根据市场状况和企业实际情况进行分析和判断。分析目前的渠道模式是否适宜,是不是最优的选择,以及如何优化。 宣传策略:包括推广和促销两个方面。传播的目标消费者精准吗?促销活动设计有吸引力吗?能够实现宣传和促销的目标吗? 要点六:下一年度目标和主要策略 下一年度的销售目标根据公司当年完成目标数量或者销售额,结合市场竞争情况做出预估,经过高层讨论,最后形成一个总体的目标,如销售额、销量目标、品牌目标等。然后,按照区域市场进行分配。一般来说,这个目标没有商量的余地,但目标分配下来后,可以争取政策支持,如人员、物料等,需要屡次沟通。 主要策略是在公司总体策略和政策的指引下,制定有针对性的市场操作策略,力争与公司的总体营销战略吻合,最好具有个性。每一个市场都有特点,决定一个区域市场的关键点就几个,按照营销组合进行分析,再看区域市场的架构和团队构成,最后看竞品的现状和消费者情况,只要细心分析,一定可以找到市场的突破策略。 最好的方法一定不是一成不变的,而是“一地一策〞的不变与变的结合。 销售人员年终总结及明年计划27 假如让我选择一个词来形容20xx年,我肯定会选择“动乱”。之所以选择“动乱”,是由于今年的x个工程有点无可奈何,也有点困难和那无形的压力。年初当我刚得到通知接任xx工程经理的时候,感觉到茫然和无处着手,这个工程的前期我并不熟识,开发商方面的沟通也不太顺畅,但凭这公司对我的这份信任,我承受了这个“挑战”。很庆幸胜利完成了这个挑战,现将工作总结如下: 一、挑战与措施 由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点不突出等缘由,导致前来询问的客户特别少。虽然x月份在x都市报做了1/2版的广告,登记了约有xx组的询问电话,但时间拖得太长(x月份才开头对外销售),很多客户都遗忘了这个工程或是已在其它楼盘购置了住宅。为此,公司与开发商进展争论,打算为迎合“五一”黄金周x广场房展会,推出x套特价房吸引购房者并发放金卡,结果当天在展会现场就有xx%的房源被意向定购,这也为xx的公开认购积存了客户,x月份胜利认购住宅x套,签合同x套。 另一个工程是别墅工程,对于该工程我们做了非常系统的客户资料分析,从成交客户的职业背景、认知途径、成交缘由及未成交缘由等多个角度进展了归纳总结,详细如下: 1、成交客户的职业背景分析:目前的成交客户中xx以及xx占大多数,两者之和占总数近xx%的比例。 2、成交客户的认知途径分析:主要的认知途径还是朋友介绍及广告媒体,两者占到xx%。因此,本工程今后还要加大客户维系力度,多与客户进展沟通。此外,上网了解的也占到肯定比例,但比例太小,建议今后须加大网络宣传力度,究竟本案的目标客户层次较高,网络对他们的影响力会比拟大。 3、成交缘由分析:“xx平方米花园”及“有绿化环境”是工程吸引客户的两大重要缘由。同时,相对不高的价格,极高的性价比是吸引投资者的重要因素。 4、未成交缘由分析:离x市区较远及周边生活配套不完善始终是本工程的劣势,此次分析也充分反映了这一点。 二、工作感受 马上就要到20xx年末了,掐指一算,我到公司已经有一年的时间。回想刚进x的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。一年的时间公司在不断的进展,不断的壮大。 20xx年xx月xx日,第一次踏入百年这个“大家庭”,感到的是稀奇和新奇;第一次从事房地产行业,由熟悉到熟识,感到的是一种对工作的冲劲与激情;第一次到外地工作,感到了一点点的茫然和一点点的兴奋;第一次与客户进展沟通、沟通感到了一点点的害怕与生疏。20xx年是我学习的一年,学习承受新的事物和信息,学习与人沟通,学习“微笑效劳”,自我感觉成绩不错。我坚信20xx年我会制造更好的成绩,会交出一份合格、满足的答卷。 三、收获与教训 20xx年虽然“动乱”,但我感觉特别充实。相比去年,今年的我思想更加成熟,思索问题更全面,在现场治理方面、房地产销售方面等有了肯定的提高。在担当x的工程经理时,我依据自己的想法并结合市场动态及需求,制定了一份xx的'定价报告和x的认购程序。虽然写得不是很专业,但这是我第一次尝试写东西,而在这之前我所做的只是负责好销售现场的工作。通过写报告,我明白专心去了解工程,专心去参加工程每一个环节,尝试着专心去写每一个与工程有关的方案,才能完全融入到这个工程,了解其真正的卖点。 固然,有所收获就必定也有教训。在x别墅的销售过程中,由于销售部与工程部联系不严密,造成房屋朝向更改、位置变动却亳不知情,结果在推销过程中没有按实际状况介绍,导致客户要求退房。虽然通过我们的努力,客户最终没有退房,但这件事,却让我明白销售经理的职责重大,对己对销售员都不能一丝一毫的放松。 四、20xx年工作展望 在总结过去工作的缺乏之处时,也为新的一年制定了工作规划及目标。 1、在20xx年xx月xx日之前,x别墅一期收盘,销售率到达xx%以上。 2、与筹划师一起多与开发商进展沟通、沟通,尽早签定别墅代理合同,为公司拓展业务。 3、培训销售人员,为公司培育出更多的有用之才。 4、加强业务力量及沟通力量的学习,补充能量,为迎接下一个挑战做好预备。 走过“动乱”的20xx年,迎来“辉煌”的20xx年。xx的每位成员都剧烈感受到公司在转变,公司在壮大。首先是公司增加了新的“血脉”,让公司更加强大;其次是公司的运行体制也变得更加完善,从以前的销售与筹划结合不够严密,到现在每个工程都有固定的筹划师跟盘,公司总部还增设了拓展部与招商部;最重要的是百年由代理变为开发胜利转型。种种的变化都让我们雀跃不已,在将来的岁月里,愿我们与胜利有约,与欢乐有约。 销售人员年终总结及明年计划28 20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。