文档介绍：该【快速推进渠道片区化管理的指导意见 】是由【青山代下】上传分享，文档一共【26】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【快速推进渠道片区化管理的指导意见 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:..快速推进渠道片区化管理的指导意见为了适应全业务竞争形势,提高市场快速反应能力,面向家庭、个人和集团市场(城区片区的微小集团客户和乡镇集团客户)建立与之匹配的片区/社区经理渠道已经势在必行。根据目前我公司渠道现状及前一阶段片区划分情况,现对渠道片区建设管理相应的工作做如下安排:,各部门在推进渠道片区化管理方面的具体分工如下:(市场部)1)、片区化组织实施方案的设计,推进过程的协调与监督;2)、片区生产运营所需资源的配给(营销资源、营销政策等);3)、对片区日常业务的指导、检查,服务的监督。2、各县分公司、营业部1)、片区化推进方案的实施和日常管理;2)、片区业务指标的下达与考核。3)、渠道掌控:区域范围内各级社会渠道的规划、发展、培训、管理、考核等。4)、客户、业务拓展及维系:利用集团客户部开展集团客户的拓展及维系,由集团客户部开展集团产品的推广及维系,根据各地方的实际情况可以利用集团客户部开展其他业务营销。(不设臵集客部的县分公司或营业部相应工作组成由集团客户经理组成集团客户服务小组承担对应的职责):..,、营业部要充分利用原有的农村分支机构、市区、县城办公场所、营业厅空间在城市、农村各建设一个高标准的区域营销中心范本,具体要求如下:(1)人员务必实现驻地办公;(2)按照社区经理/片区经理的岗位职责要求参照服务流程高标准的开展相应的工作,片区社区经理日常工作及岗位职责如下:1)片区经理社区经理日常工作:A:每日十件事1、晨会;2、简要了解片区市场信息;3、重点业务知识学习;4、走访前准备;5、客户走访(每天至少走访2个村社或集团或校园);6、末梢网点开发;7、片区信息收集;8、次日工作计划制定;9、夕会;10、每日遇到突发事件,、片区工作月报;2、片区绩效座谈会;3、片区工作总结会;4、关键客户主题回访;5、片区内部团队建设活动2)片区经理社区经理岗位职责:片区经理职责:1)、带领片区员工开展市场营销及服务工作。:..2)、完成片区内各项营销指标及工作的下达和考核;3)、合理安排片区的业务营销及日常管理工作;4)、做好有关移动资费、新业务以及公司不同时期推出的优惠政策等宣传工作;5)、调动片区内渠道网点业务发展积极性、推动、帮助其开展业务营销活动;6)、不定期接受上级公司的培训指导;7)、片区内营销活动执行效果及市场竞争信息的反馈。3)社区经理职责1)、收集竞争对手信息,了解市场变化;2)、社区信息收集与分析。负责对社区资源的汇总更新,以便更好的发现市场机会,如新楼盘开盘、物业管理公司更换、社区居住情况变动等,对社区资料进行积累、更新,掌握社区市场动态。3)、家庭产品的一对一营销。对家庭渠道提供优质服务实现对高价值家庭市场的拓展和捆绑。4)、维系及拓展社区市场,提高目标社区市场渗透率、占有率,开拓潜力市场;提高现有客户的满意度。5)、根据不同类型社区的特点,有针对性的进行新业务、新营销方案的设计推广,如学生潜力社区市场可推出针对学生的营销包、物流行业人员聚集社区可有针对性地推广数据业务等,开展宣传、促销活动。6)、负责网格内街道办事处、社区物业、专业市场管委会接洽、签约,并负责该区域现场活动的落地和家庭产品的宣传推广。:..7)、完成片区规定的其他工作。片区经理社区经理服务流程:片区/社区经理的对家庭客户的日常工作主要分为上门销售和现场销售。上门销售主要是指上门为客户提供上门业务和卡号销售、上门安装、上门简单维护等,一般由客户主动发起预约,未经客户同意不得主动上门。上门销售的主要流程为:确定上门销售对象的类别→上门销售前的准备→上门销售→销售跟进→销售总结与评估。其中工作要点有以下四个方面:1).准备工作:明确公司的销售政策、产品的特点、卖点和适合的客户群,对潜在客户资料查看业务使用情况,消费收入水平,制定每天和每周的销售计划,明确拜访目的。在正式拜访前,与客户进行电话联系,初步了解客户的需求并及时反馈,同时准备好拜访必备的资料等。2).拜访记录:拜访后应侧重于记录客户反馈意见,客户的明确需求,是否存在竞争对手,竞争对手的情况,客户使用竞争对手产品的反馈,与客户预约的时间等信息。在系统完善的情况下,应将拜访记录录入系统:包括基本信息、客户电信消费信息、客户对业务的消费倾向、性格喜好特点、适合推销的产品等。3).客户拜访的要求和技巧:定期举行客户拜访心得交流会,或请外训师进行专业营销技巧的培训。:..4).过程管控:设臵专人或电话经理专门进行客户拜访记录的检查、拜访效果评估工作。现场销售通常是指片区/社区经理组织进社区现场营销宣传活动,向家庭客户进行现场宣传和销售。现场销售的主要流程为:确定方案→广告和宣传→现场销售准备→现场销售→评估和总结。其中工作要求有以下三个方面:1).确定方案:针对目标社区在收入水平、购买能力、市场普及情况等方面的差异进行分析,根据公司整体市场策略,拟订现场销售实施方案。就实施时间、实施地点、办理业务等方面进行明确。2).提前宣传告知:在选定的区域范围进行,针对办理时间、办理业务、办理条件、办理手续等方面进行宣传,让客户提前知道活动的情况。3).现场销售准备:确认参加现场销售的人员,明确主要责任人和协助人员,现场销售时间一般选在工作日午休或下午下班后、周末、节假日进行。确认场地的使用得到相关部门或责任人的许可,准备好宣传品。就业务办理手续,相关文件,客户问题回答等方面进行准备,避免现场销售过程出现不能办理或客户质疑等问题。必要的情况下,片区/社区经理可调动社区渠道一并参与到现场销售中,如提前在社区内进行宣传告知、现场销售的准备和现场业务办理等。注释:以下流程图中社区经理、片区经理名称客户经理代替:..1)针对家庭客户服务流程服务流程业务说明开始1、家庭客户如果有需要,可以向片区/社区经理提出上门家庭客户提出上门请求服务的请求,片区/社区经理客户经理与客户预约(预约时间非晚上时间)与客户预约时间(非晚上时间),然后与同组的其他片区/客户经理与同组的其他客户经理预约,共同上门服务社区经理预约,共同上门服客户经理务;上门拜访客户,针对社区客户的需求,为社区客户提供适合的家庭信息化产品并演示,必要时提供相应的体验服务。2、片区/社区经理上门拜访否客户是否接受客户,针对社区客户的需求,是客户经理为客户提供适合的家庭产品协助签订协议(以下活动参照相关流程)必要时提供体验服务;结束3、参照现有业务流程处理进行业务签约和办理。:..2)针对社区资源型客户服务流程服务流程业务说明1、片区/社区经开始理多种方式联系客客户经理上门拜访客户,针对社区客户的需求,为社区客户提供适合户,针对社区客户的家庭信息化产品并演示,必要时提供相应的体验服务。的需求,为客户提否供适合的产品并演客户是否接受示,必要时提供相是客户经理应的体验服务;社区客户经理协助签订协议(以下活动参照相关流程)2、客户同意接受结束产品,并提供签订协议的相关资料给片区/社区经理;3、参照现有业务流程处理进行业务签约和办理。:..3)与其他渠道联动流程:电子渠道和服务厅请求片区/社区经理配合服务流程业务说明1、首先建立电子渠道、服开始务厅与拓展社区的片区/社电子渠道和服务厅收到需要上门服务的请求区经理的服务对象关系,以电子渠道和服务厅确保当电子渠道和服务厅有以工单形式转至客户经理协助需求时,能最快最准确客户经理联系提出上门请求的客户找到相应片区/社区经理,其客户经理亦有义务予以协助,不得推与客户预约(非晚上时间)托;客户经理与同组其他客户经理预约,共同上门2、当客户向电子渠道和服客户经理务厅提出上门服务请求时,上门拜访客户,针对社区客户的需求,为社区客户提供适合的家庭信息化产品并演示,必要时提供相应的体验服务。电子渠道和服务厅以工单形否客户是否接受式转至片区、片区/社区经是理;客户经理协助签订协议,以下活动参照相关流程3、片区/社区经理与客户结束预约时间(非晚上时间),然后与同组的其他片区/社区经理预约,共同上门服务;4、片区/社区经理上门拜访客户,针对社区客户的需:..求,为客户提供适合的家庭产品必要时提供体验服务;5、客户同意接受产品,并提供签订协议的个人资料给片区/社区经理;6、参照现有业务流程处理进行业务签约和办理。:../社区经理请求电子渠道(10086和电话客户经理)配合服务流程业务说明1、首先,客户拨打片区开始/社区经理热线;客户2、如果时间不是晚上,拨打客户经理热线则直接由片区/社区经是理接线,并进行相关处非工作时间理。否客户经理3、如果是非工作时间,10086座席则转至10086座席;4、如果不需要上门,则客户经理以工单形式是是否需要由10086处理;如果需转交至转客户经理进行相关处理要上门,则以工单形式否交至片区/社区经理并按照相关流程处理。结束10086处理:../社区经理请求服务厅配合服务流程业务说明1、首先建立服务厅与拓展社区的片客户经理对目标客户主动服务区/社区经理服务的对象关系,以确否是否需要服务厅支持保当社区经理有是客户经理协助需求时,能最以工单形式转到服务厅快最准确找到相应服务厅,该服务厅服务厅客户经理根据规范完成工单并回单亦有义务予以协直接为客户服务助,不得推托;客户经理将结果反馈客户2、片区/社区经理在工作中如果需客户经理要营业厅配合,以记录服务情况工单形式转至营业结束厅;如属于因相关业务办理需要签证的,可请客户直接去营业厅办理即可,并告知最近的营业厅地址;:..营业厅为客户办理完业务后,需要通过工单系统回单,告知片区/社区经理办理结果;4、由片区/社区经理通知客户办理结果,同时详细记录服务情况。(3)各类基本制度要健全、工作要到位,制度包括劳动纪律管理制度、绩效考核评比管理制度、片区班组建设管理办法、片区落地工作相关安排、片区营销经典案例汇编,具体资料及需要完善的制度如下表:区域服务中心需要健全的资料及相应的制度序项目备注号片区社区经理上墙1制作上墙资料(必选)岗位职责资料片区区域及区部分2制作上墙资料(可选)域内营业网点:..中心的简要介制作上墙资料(必选)绍片区组织机构4制作上墙资料(必选)图在墙面空出一定面积制作相应的个性化的班组5班组建设建设园地**片区信息与逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的6图片资料逐步完善的资料放臵其中**片区与物业逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的7社区举行活动逐步完善的资料放臵其中资料**片区小区摸逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的8资料底资料逐步完善的资料放臵其中汇总**片区社区摸逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的9类底资料逐步完善的资料放臵其中**片区村镇摸逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的10底资料逐步完善的资料放臵其中**片区与街道逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的11物业等合作协逐步完善的资料放臵其中议12**片区商业网逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的:..逐步完善的资料放臵其中**片区大型工逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的13程项目汇总资逐步完善的资料放臵其中料**片区**年绩逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的14效计划评估表逐步完善的资料放臵其中**片区大型企逐步完善资料并制作文件夹贴注标签将形成的15业摸底资料逐步完善的资料放臵其中结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上16现场管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上17质量管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上18计划管理制度班组在工作实践中的典型案例形成完整资料制度结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上19组织管理制度建设在工作实践中的典型案例形成完整资料类结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上20例会管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上21激励管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上22民主管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料:..结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上在工作实践中的典型案例形成完整资料结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上24知识管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上25安全管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上26创新管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料交接班管理制结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上27度在工作实践中的典型案例形成完整资料劳动纪律管理结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上28制度在工作实践中的典型案例形成完整资料片区绩效考核管理结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上29管理制度在工作实践中的典型案例形成完整资料制度片区工作落地结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上建设30工作监督检查在工作实践中的典型案例形成完整资料类制度结合指导意见制定切合实际的管理制度并附上31安全责任制度在工作实践中的典型案例形成完整资料(4)以建设“五型班组”为主题班组,以落实12项班组建设管理制度为基础推进快速有效的推进班组建设,并形成可供其他班组学习的样本,班组建设的具体内容如下::..1)五型班组:即学习型、技能型、效益型、创新型、民主型班组,班组建设的12项管理内容,分别为现场管理、质量管理、计划管理、组织管理、例会管理、激励管理、民主管理、文化管理、知识管理、安全管理、创新管理、交接班管理。2)班组建设由营业厅值班经理为主要负责人、新业务演示员为辅助负责人,班组负责人在班组建设中的主要内容是:a)建设班组文化,将企业文化渗透到班组文化中b)完善班组制度建设c)加强班组成员能力提升3)班组活动的开展由班组负责和召集班组成员组织班组活动具体如下:a)学习型活动:主要包括争当班组内训师、班组成员学习沟通交流会b)创新型活动:征集班组流程优化效率提升方案c)团队建设活动:开展羽毛球比赛的兴趣活动与开展沙盘游戏等团体训练活动4)班组为班组长带头组织班组活动,充分发班组成员的民主意识群策群力每旬组织一次班组集体活动。5)五维班组考评评比法,具体如下:按照业绩、满意度(包括内外满意度)、文化氛围、业务能力、创新能力,又县分公司、营业部或市公司定期评比出各方面的优秀班组6)班组制度建设,以班组长牵头完善制定现场管理、例会管理等12:..班组管理制度。7)建设班组文化墙,班组文化墙应该符合如下几点要求;a)场地设计选择符合活动宗旨b)版面要新颖活跃c)宣传内容要丰富d)班组管理要体现工作相结合的内容8)征集班组口号、班组标识,具体要求如下:a)班组口号要简洁明了郎朗上口b)班组标识还要形象美观、易于大家接受理解c)班组口号要体现班组特色d)班组口号要体现积极工作的精神e)班组口号标识要与企业文化一致(5)在片区所属的主要社区制作相应的信息宣传栏将片区社区经理联系方式及相应的业务宣传内容在宣传栏内进行宣传,宣传栏内应包括如下几项内容:1)社区经理照片、联系方式、联系电话2)近期公司主要营销活动简要介绍3)、营业部要充分利用发展固定数据、集团业务与村委会、街道办、企业、乡镇府等机构建立的良好关系进行全面接触重点突破,资源优先向拟设臵标准区域营销中心的片区倾斜,具体如下::..(1)结合公司各类产品与社区、街道办等机构举办相应的活动进行资源臵换获得相应的社区客户等相应的资料。(2)对拟设臵为标准营销中心的区域对社区物业、街道办、乡镇等要重点走访,尽快实现资料的收集到位,具体到与社区物业、街道办的合作方式可采用如下几种方式:1)业务优惠方式为便于推进与小区物业或村委会的合作,对村委会使用我公司宽带采取按照正常价位的3-7折进行收取,优先满足合作方对手及终端的需求优先参与手机终端营销活动,对与我公司合作积极性高、且为我公司推进渠道片区化起到一定作用的可给予一定额度的话费补贴。2)共赢方式在大型小区、相对繁华村镇而目前又没有我公司业务代办点的,在对应人员有积极意愿的前提下,在小区可发展自助缴费店,在农村可发展为特约代理点,实现小区物业管理人员、村委会负责人在推进业务的同时也我公司的共赢。3).对以上一种方式难以取得应有效果的可综合采用1)+2)的模式。三、集中资源、、片区经理在每个社区的人员相对较少,与社区物业等人员的合作正处于初步阶段,针对这一特点应做好如下几项工作:(1)整合社区片区、片区经理队伍跨片区进行组合,组成5-8人的直销队伍在重点社区开展现场营销活动,为达到锻炼队伍的目的进:..行跨片区组合进行现场营销时以社区所在的片区的片区经理作为现场营销活动的主要负责人。(即同一营销团队在不同片区进行现场营销活动以所在片区的片区经理作为主要责任人)具体流程方式如下:1)针对要开展活动的社区开展简单的前期调研,结合市场情况确定开展现场营销活动主要介绍推荐的业务和产品2)盘点社区经理、片区经理队伍确定参与营销活动的队伍的具体人员,并根据开展活动的社区所归属的片区,以该片区的片区经理作为活动的主要负责人。3)联系小区物业管理确保活动具体时间及场地的细节问题,可给予小区物业管理人员一定价值的礼品并尝试与小区物业管理人员签署代办业务将小区物业管理人员发展我公司的业务代办员。4)营销活动主要负责人确定活动所需要物料活动开展前向营业部以协作营业厅的名义进行申请并又协作营业厅进行相应的系统录入。并直接向营业部申请车辆。5)营销活动负责人组织开展现场营销活动6)现场营销活动结束,营销活动负责人召集相应人员撰写案例分析本次营销活动的效果,优点及不足形成案例进入资料库。7)注释:由于现场营销活动一般利用周末才能开展,对参加现场营销活动的人可在周一到周五进行轮休。(2)对车辆等目前紧缺的资源与跨区组合的直销队伍配合进行集中使用。:..四、结合社区需要、,各县分公司、营业部要以家庭网、平安通、一卡通等适合于社区使用的产品作为主要向社区推荐的产品,以业务的锲入实现与小区物业的合作,从而达到推动社区产品发展社区直销员之目的。、营业部利用社区需要的产品以产品的锲入推动与社区的合作,力争每个县分公司、营业部打造一个社区营销的标杆,具体如下:1)结合平安通、一卡通等产品通过小区物业推进数字小区、平安小区的建立,具体我公司推进业务、物业人员通过发展业务赚取相应的酬金2)社区营销的标杆即为社区至少使用一种移动信息化产品、小区内有移动自助缴费店、小区物业人员已发展为我公司的业务代办员,通过代办员、自助店可进行常态化的业务宣传。3)充分利用直销员队伍、每两周我公司出2-3名片区或社区经理利用发展的直销员队伍能成功组织现场营销活动。五、机构完善与片区工作开展同步进行各县分公司、营业部在推动渠道片区相应工作时,为提升效率,尽快推动工作的落地要做到机构完善、及办公场所布臵、办公用品准备、相应设备的逐步配备与三进、四扫工作的同步开展,“三进”:进社区、进楼宇、进村庄“四扫”:扫楼、扫街、扫店、扫村:..具体如下:,城区选择在营业部设臵办公场所、乡镇尽可能选择有农村分之机构的地方充分利用农村分支机构场地设臵办公场所。、办公桌椅等为片区经理社区经理、配备相应的办公设施,同属于一个片区的片区经理社区经理合并办公。。片区直销团队优先选择片区内有合作基础的社区或乡镇开展三进、四扫活动。城区片区要走进街道、走进小区、走进楼宇,积极开展扫街、扫店、扫区、扫楼活动,通过多种途径,摸排客户,了解客户需求,通过摆摊设点、上门拜访等形式开展现场营销活动,着重回流异网客户推荐适合客户的个性化产品。乡镇片区要走进村镇,积极开展扫村活动,以村为单位进行摸排,在农忙时要深入田间地头,在农闲时要深入每家每户。在扫村时,要以片区人员为主,同时要善于借力,依靠村委会(村干部)或当地社会渠道,提高营销效率。在关键区域,特别是弱势村镇,要通过摆摊设点等形式开展现场营销活动,着重回流异网客户推荐适合当地客户的个性化产品。,在初步了解某个社区的客户需求后,组织社区人员开展有针对性的现场营销活动。:..六、知识能力培训与工作实践同步进行社区经理、片区经理作为一支直销队伍要走出去进行营销、营销的方式、方法与以前的营销方式有了很大的差异,营销的方法技巧是逐步形成的一个过程,为尽快提升社区、片区经理的人员的整体素质、提升社区片区经理、片区经理的整体营销能力,在工作开展初期、社区、片区经理上午开展三进“四扫”或相应的营销工作,下午片区、社区经理就各自的工作开展情况进行介绍总结逐步总结成相应完整的工作流程、工作方法、及相应的营销技巧,总体的流程是学习-工作-总结学习-工作实践。七、依托渠道厘清关系,协同发展社区经理、片区经理作为一支新组建的直销队伍,走出去营销或对客户资料进行收集存在客户不信任的问题,直销队伍作为一之以直销为主流动的营销团队,又存在营销活动进行后客户想进行后续咨询或办理业务找不到人的问题,为解决以上两个问题应做好如下几项工作:,具体运作模式及细节如下:1)营业款管理片区营业款管理依据《中国移动通信集团山西有限公司营业款管理办法》,片区内不单独设立专门的营业款稽核人员,由营业部统一进行稽核和帐务处理。:..2)卡号管理:卡号包括SIM卡、有价卡及移动码号。、有价卡由片区经理、片区/社区经理从指定的协作营业厅领取,当天工作结束后,及时将收取的卡款及节余的SIM卡和有价卡交回指定协作营业厅,由营业厅厅及时在BOSS系统中进行维护。、有价卡台账,完善出入库手续,每月进行库存盘点,并与相关部门对帐,确保库存实物与账面余额相符。如发生差异,应及时查找原因。3)、片区/社区经理从协作营业厅领取,当天工作结束后,及时将节余的手机终端上交,并按规定在BOSS系统中进行维护。、销售、结存进行管理,并定期盘点库存,确保帐实相符。终端销售要符合各市分公司的营销政策。销售的终端通过指定的协作营业厅进行受理,并维护至BOSS系统中。4)、片区/社区经理从协作营业厅领取,当天工作结束后,及时将销售数量和节余的促销品交回协作营业厅,并于当天在BOSS系统中进行维护。,对促销品的出入库、销售、结存:..进行管理。每日将销售信息维护至BOSS系统,并编制客户领取促销品明细表,并留存客户签字记录。5)宣传品管理片区宣传品由片区经理、片区/社区经理直接从营业部领取,要及时管理宣传物料的使用情况,及时补充,对于过时的宣传品要及时更换。6)业务录入片区指定的协作营业厅指定一固定工号作为片区直销团队发展任务的唯一的录入工号。7)其他注意事项为便于管理和进行相应的系统录如片区所需的卡手机等都通过协作营业厅来领取,应该各县分公司、营业部对与片区直销队伍有协作关系的营业厅在其领取相应的礼品、SIM卡时要充分考虑直销团队的需求。,以便使协作的营业厅或专营店及时了解片区经理、社区经理将要宣传的业务内容或要举办的现场营销活动,以备客户的后续咨询或业务办理。、社区经理详细信息应到协作的营业厅或专营店备案以备客户查询。)片区/社区经理与其他直销渠道的关系:..在面向个人客户、家庭客户和集团客户三大类客户的直销体系中,片区/社区经理是主要向区域市场内客户如家庭客户、个人客户、微小企业等,提供包括业务产品推广、客户发展与维系服务、基础业务办理、咨询解释等服务的渠道,以发展家庭产品、个人客户产品、新业务、开展现场宣传促销活动为主,兼顾社区内微小集团客户的拓展和维护。片区/社区经理定位于对区域市场的看管,主要面对区域内的家庭客户和个人客户,并与集团客户经理建立明确的分工协作机制,对于区域内的集团客户,首先应由集团客户经理联系并提供服务,片区/社区经理仅负责区域内其他客户的服务,对于区域内无集团客户经理覆盖的集团客户,片区/社区经理应收集集团业务商机,传递给集团客户部门进行市场拓展。三者之间的分类见下图,三支队伍之间并不完全独立,具有协同效应。2)片区/社区经理与社区渠道网点的关系两者之间的关系为社区渠道网点以为社区客户提供被动服务为:..(客户上门或片区社区经理转办),协助开展进社区营销宣传活动及协助社区资源关系;片区/社区经理以为社区客户提供主动服务为主(组织社区现场宣传促销、上门服务等)。当一个社区同时存在社区网点和片区/社区经理覆盖的时候,根据两种渠道的属性,明确分工协作机制:自营渠道片区/社区经理定位坐商行商组织促销负责厅内营销。负责现场营销拓展个人、家负责厅内推广负责组织直销、业务推广庭市场