文档介绍：电话预约方法和技巧
CSF Training Department
本单元的内容
电话预约的意义
电话预约的步骤
电话预约的方法和技巧
回顾
电话预约的意义
什么是电话预约?
利用电话为工具对潜在市场的客户进行联络、筛选以达到约定拜访时间的目的。
当一家客户经过初步判断是有拜访价值的,你就可以与客户预约见面时间,以便当面向他销售公司的产品和服务
电话预约的意义
事先了解客户需求
通过预约,可以事先了解客户的需求,从而找到切入点,为之后向他证明我们的产品及服务能够满足他的需求而打下基础。
准备工作更具针对性
通过预约,会知道拜访时需要带什么样的销售材料,采取什么样的销售策略会奏效,如何更好的利用销售资源。
过滤客户, 提高拜访实效
电话预约是很好的客户过滤器,可以从大量的客户信息中能够帮你筛选出有价值的销售线索
锁定客户决策者
很多销售无法达成的原因是因为你在向非决策人销售
建立专业的形象
简单的讲,电话预约的意义就是:
帮助AE提高有效拜访的数量
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电话预约的意义
电话预约的步骤
电话预约的五个步骤
1. 取得潜在客户名单
2. 预约前的准备
3. 挖掘到关键决策人
4. 约定拜访的时间
5. 电话记录
1. 取得潜在客户名单
取得潜在客户名单的途径有很多,通常我们会用到:
公开客户数据库
从DM 反馈中寻找到的线索
展览会, 研讨会上收集的名片
竞争对手网址、媒体上的名录
GSOL上的合作客户
客户的转介绍
关于如何开发新客户,你可以从我们的系列课程《如何开发新客户》中进一步学****br/>2. 预约前的准备
在打电话进行客户预约前要做哪些准备呢?有三点需要注意和明确:
你需要了解
客户产品/是否出口/决策人/是外贸公司还是工厂
你要达到什么目的
约见到决策人/引起对方的兴趣
(一定要找到一个合适的理由让客户有兴趣来见你)
电话要点
注意:心态,语气,说辞
准备好笔和备忘录