文档介绍：如何做方案
杨飞
为什么要做方案
提升公司形象
我们是软件公司,不是硬件公司
尊重客户
客户就是我们的上帝
我们要站在客户的角度考虑问题
客户的客户需求
让我们的客户有资料去汇报
让用户跟好地了解我们的产品和我们的思路
方案的作用……
一、有逻辑性一步一步诱敌深入
二、整合我们的各项资源,供客户
参考选择
三、保留性的留底,有助于跟进
四、是给客户的一份详细解决方案
五、有效赢取客户预算的一种方式
六、公司形象,专业顾问的体现
注: 不是每次拜访都是需要方案的,方案只是基于目的的针对性制作.
透过方案看一个人对产品的理解
透过方案看一个人谈单的逻辑!
优秀的销售一定也是个方案制作高手!
韩寒——三个中年男人
陈凯歌导演
陈逸飞演员
余秋雨作者
三个完全不同为什么会让他觉得都长得一样
没有深刻的印象
如何做出一份让客户记忆犹新的方案
心理准备
事前准备
心理准备
“如果你要为某人工作,你必须知道他的本性****性,因为顺着他、引导他,知道他的需要,说服他,知道他的弱点,使他有所畏惧。知道他的喜好,支配他,在与一个诡计多端的人交易时,不要相信他所说的,他想得到的决不轻易出口,谈判不是一蹴而就的事。播种之后,必须于它成熟才能收割,及早准备, 是谈判的必要工作。”
法兰西斯·培根(Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过
一、行销目标分析
确认有无为客户做方案的必要,首先了解什么情况下才需要方案。
1
至少和客户沟通过具体的需求,及客户关注的事项、项目运作周期等信息。
2
了解客户用我们的产品做什么。
3
了解客户行业的产品,目标客户群。
4
二、市场调查
客户的内部情况(规模、实力、决策人、需求度等)
客户的外部环境(行业地位、竞争状况、风险因素等)
行业状况,市场动向
三、分析——AUDIENCE听众
Audience(听众) 他是谁?是什么人?
Understanding(了解) 他们对所说的话题有多少了解?
Demographics(背景) 他们的年龄、性别及教育程度怎样?
Interest(兴趣) 什么因素使他们感兴趣?
Environment(环境) 所在环境是否适合?
Needs(诉求) 他们需要什么?作为讲话人,我需要的是什么?
雇用你的人,他需要什么?
Customized (定制) 有什么具体的需要我要讲的?
怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们?
Expectations(期待)他们期望从我身上得到或听到什么?