文档介绍：经销商管理
何为经销商管理
何为经销商
在一定的区域内,代理公司的产品销售,透过其物流系统及销售网络,将公司的产品以合适的价格分销到各种通路上。
2、经销商的利基点
增加通路声誉、增加谈判筹码、分摊成本、增加利润、促进销售、观念更新。
3、业务代表的职责
4、业务代表应具备的能力
5、业务人员应扮演的角色
经销商的选择
经销商的考核条件
经销店的地点
经销店的销售产品品牌与种类
经销店的价格控制能力
经销店的通路服务能力
经销店的家庭状况
经销店的经营管理能力
经销店的财务能力
经销店的社会关系
经销店的通路影响力
经销商的信用调查
经营产品的信用
财务信用
通路信用
经销商的职责
及时打款出货,保持各品项正常水位
遵守公司的价格,按照公司的促销政策进行销售
维护与通路的良好客情
拓展新通路,不断提升产品的铺货率
及时收集市场信息,拟定应对策略
完成公司每月的销售目标
经销商的辅导
通路辅导
产品在各通路的分布
重点产品的分布
通路开发
通路铺货率提升
放账技巧
通路冲突解决
库存辅导
安全库存的概念
先进先出
库存层别管理
临期预警
促销辅导
促销计划设定
分通路、分品项、分口味
促销过程控制
足够的库存量
严格的游戏规则
一定的灵活性
促销总结
及时进行
检讨
经验与教训
竞品信息收集辅导
主竞品市场地位、销量、分布特点
厂商的政策支持
新产品动向
促销政策变化
人员服务
经销商售后服务
经销商销售人员辅导
结构是否合理
任务分配的合理性
路线管理
报表管理
重点品项管理
促销政策管理
品德与操守
奖励制度
经销商决策辅导
承接新品
车辆配置
资金流向
账款融通
经销商抱怨处理
经销商抱怨原因
公司经常缺货
公司配送不及时
到货异常处理不佳
到货层别不佳
客诉处理不佳
促销力度较小
广宣配合不足
利润太低
平常沟通不足
经销商抱怨的应对
设身处地的思考――感同身受
积极的倾听
积极追求解决办法
及时的追踪与回馈
避实就虚,轻轻带过
摆事实,讲道理
不要争辩
经销商绩效评估
经销商评价指标
经销商预警系统