如何完成销售目标.ppt

文档介绍：如何完成销售目标
任务(目标)
接受任务
寻找完成任务的方案
提出完成任务的条件
目标达成具备的条件
销售人员具备的基本条件
沟通能力
业务能力
策划能力
执行能力
一、人-基本技能
熟悉了解公司主要产品特点及卖点;
了解负责区域主要作物及产品定位;
分类别了解本区域客户需求;
了解当地的作物及病虫情况.
二、人-销售技巧
销售拜访的准备
接近客户要领及提问技巧
处理客户反映的能力
不同种类缔约方式
访后追踪客户
目标
设定SMART的目标

Specific 确定的
Measurable 能够衡量的
Achievable 可达成的
Realistic 现实的
Time 时间限制
销售拜访步骤
拜访步骤
零支的行动
客户的行动
1、客户摸底
发现/评定
2、访前准备
分析/研究
定目标/计划
3、接近要领
吸引注意
要看/听
4、简介
需求/效益
需要/获得利益
5、回应
处理/截取购买信号
了解
6、缔结
要求订货
确实需要/获利
7、访后追踪
追踪/ 兑现承诺
视觉辅助材料
我们记得
听来的
少于5%
我们记得
看到的
少于25%
我们记得
看到的、又听到的
多于60%
5%
25%
60%
记忆程度(1周后)
沟通
开放式问句
闭锁式问句
效益附加
问句
是
不是
缔结