文档介绍：销售经理培训教材(2007年年度销售工作计划)
目录
第一章:销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能

销售经理的职责

案例
销售管理的职能

销售经理的角色

第二章:销售经理的知识背景
市场营销

财务基本知识

案例
管理基本原理

—Y理论
案例
经济基本知识

案例
案例
销售管理的职业道德

附:美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系
第三章:销售经理的技能
商务活动中的基本准则

销售经理的基本技能

商务技能

言语沟通策略

5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言语沟通

谈判策略

管理下属

第四章:市场调研
为什么要进行市场调研

案例
市场调研的内容
案例
案例
市场调研步骤

市场调研形式

案例

c.
 资料搜集途径
实地调查
 

问卷设计

案例:
客户调研

案例:

广告媒体调研

(以广播为例)
竞争对手调研

第五章:销售计划
销售预测

案例
销售预算

年度销售目标的确定
,需考虑到的因素

销售定额
1、销售量定额
2、如何决定销售定额基数
3、销售定额制定的几种常用方法

4、合理销售定额的特点
销售计划的编制

2.
 销售计划的内容

、客户别销售额计划的编制

、分店别损益管理计划的编制

营销控制

讨论问题:
第六章:销售人员管理
销售人员的招聘

案例
销售人员的培训