文档介绍：南昌保集半岛项目销售培训计划
销售人员的市场定位
销售人员正参与到一个特殊的服务行业,并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中,销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程,并逐渐完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里,销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。
正确的认识销售
销售是一种利益,也就是客户在从中可获利益;
销售是一种功能,也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求;
销售是一种情感,人是具有感情的,销售的同时要求对客户从一种心理的关心,情感的关心出发,而不仅仅是销售本身。

只有充分认识和掌握营销工作的正确方向,我们才能更好的做好营销工作。
市场销售的两种形态
1、以产品为中心

以产品为中心就是了解清楚产品的特点(特点不一定是优点,也包括缺点)特别要指出,优点与缺点是相对的,可以转换的,某个客户可能认为的是优点,但有些客户可能认为的就是缺点,所以,在销售过程中,优点与缺点要根据具体对象具体分析。
市场推销的两种形态
2、以顾客为中心

以顾客为中心,了解客户的需要,尽可能满足客户的需求。了解客户的需要是比较困难的,有些人能说会道,有些人沉默寡言。着就需要有沟通的技巧,咨询时,尽可能提开放性的问提。
销售过程与应对技巧
与顾客洽谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言词来表达自己的意思。
说话措词要小心,切勿使用过分严厉的言语。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便有可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言词清楚利落地说出来。
从心开始――与客户沟通的一般常识及注意事项
区别对待,不要公式化地对待顾客

为客户服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:
看着对方说话
常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有变化
从心开始――与客户沟通的一般常识及注意事项
看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的客户,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。
切勿放电
常面带笑容

当别人向你说话,或向人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。
从心开始――与客户沟通的一般常识及注意事项