文档介绍：OTC推广基本知识
安药集团陕西客户服务中心
李士威
一、概论
OTC的含义:OVER THE COUNTER DRUGDE 英文缩写。是指可以在柜台上买到的药品。 WHO对OTC定义:对那些无需医药咨询的症状提供快而有效的缓解手段,缓和医疗服务日益增长的压力,向农村、边远地区提供更多保健机会。
二、OTC推广工作的特点
1、广泛性
2、计划性
3、勤奋
三、OTC推广工作的内容
1、铺货
A、商业铺货
B、药店铺货
2、推广促销
A、产品知识
B、促销手段
四、药品在药店渠道流通情况
1、  流通环节:
 
厂家—①—代理商—②—药店(独立)—⑤—顾客
 
厂家—①—代理商—③—连锁配送中心—④—连锁药店—⑤—顾客
2、各环节负责人及作用:
①办事处商务、主管:协调货品调拨、报价、商业回款
代理商采购:协调货品调拨、报价、商业回款
②代理商业务员:铺货、协调扣率、药店回款
药店经理或采购:进货、回款、促销计划的制定
③代理商业务员:铺货、协调扣率、药店回款
连锁配送中心采购:进货、备货、回款、促销计划的制定
④各连锁店店长或药柜组长:铺货、促销计划的制定 
⑤销售一线营业员、组长、促销员:宣传产品卖点,将产品销售到顾客手中
五、药店拜访的工作程序及要点
A、工作程序
1)准备工作:
a、产品资料、样品、礼品、名片
b、拜访路线、目标客户、拜访目的
2)观察:
a、店外:地理位置、名称、电话、广告牌
b、店内:产品种类、柜台摆放、广告灯箱
3)与店员交谈:寒暄、自我介绍、产品销售情况、同类产品促销手段、产品知识介绍、促销协议达成
4)查:产品进、销、存情况、库存产品批号、达成滞销及近批号产品促销协议
5)与经理、采购洽谈:已有品种的补货、新品种的铺货、产品促销协议的达成
6)店员回访:告知新达成的协议及新铺进的品种、介绍新品产品知识
7)告别:约定下次拜访时间
B、要求
1)重视产品知识及卖点的宣传
2)重视查库存、批号
3)重视成交意识
4)及时回访落实