文档介绍：河南天明广告有限公司
销售员工作手册
(框架及部分内容建议稿)
2001年9月
重要说明
本建议稿作为一个未经讨论而单方面提出的框架提交给天明公司,是期望能依据远卓的经验提供若干借鉴,天明公司仍应在此基础上结合天明公司和广告行业特点认真讨论细化,以成为最终可实施的文件。
以下几点需重视:
营销部门组织结构与功能描述还应细化至每个岗位的具体职责和权限,已明确每个营销部门员工的工作职责;
标准陈述应不断完善和积累,将营销人员在各种场景遇到的主要问题进行归纳,同时还可以添加如技术规格、销售技巧等内容放在其中。标准陈述的目的不是要束缚营销人员的表达,而是要使整个天明公司的形象统一化、标准化,标准陈述同时也是培训新员工的极好教材;
业务制度是营销体系的核心,主要由信息管理、销售管理和考评激励组成,这三块内容共同组成了销售管理的核心体系。在本建议书中的业务流程应该属业务制度中的一部分,但作为一个新成立的业务部门,规范业务流程显得较为重要,因此单独列出。同时在天明目前的业绩压力情况下,考评激励手段也至关重要,也单独作为一章进行表述;
信息管理的目的是使销售信息流通渠道快速便捷、信息收集传递准确及时、信息存储清楚完整,便于查询。远卓建议由户外营销支持部来承担此职能。信息的主要内容包括信息的收集整理、销售管理、客户管理、销售电话的接听、传真收发、电子邮件、客户来访接待等工作的操作流程、规范用语、作业标准。其中,信息的收集整理包括主动和被动的信息收集,主动的信息收集应加以分析;销售管理包括业务员项目跟踪、业务员日常管理和行政后勤管理;客户管理主要指客户档案的建立、分析、以及后续的客户跟踪服务等
销售管理是公司销售系统的行为准则,需要对一系列问题进行原则性规定,例如销售冲突的解决,销售流程,销售员的计划预算、销售汇报、销售员的日常行为准则、考评激励体系等;在目前的阶段,远卓建议天明公司应在如下情况下进行制度规定:
业务流程(从获取信息到项目完成,其中与其他部门的接口应规定明确)
业务冲突解决机制(项目信息的分配、户外与其他业务部门的业务冲突,户外销售内部的项目冲突,在创意制作部门发生的冲突)
项目管理(项目进程的控制、项目费用的控制)
技术手册由于缺乏资料而暂时未列入,但公司应组织人员将这一部分完善。
目录
销售部门组织结构及功能
销售员的基本形象、素质及需培养的品性
标准陈述
业务制度
信息管理制度
销售制度
销售业务流程
工作表格
销售员薪酬激励与考评办法
技术手册
关于户外广告的规范化运作
单立柱技术规格
一、销售部门组织结构及功能
副总经理
地方开发部
户外开发一部
户外开发二部
客户一部
客户二部
客户三部
客户四部
制作部
户外支持办公室
户外开发总监
户外制作总监
客户五部
客户六部
户外销售体系组织结构
信息整理与分析
负责定期在公司内部发布所分析的结果,使大家共享信息资源
负责公司所有户外媒体信息和户外客户信息的收集、管理、
分析,为户外中高层决策层提供支持
户外支持办公室
负责的户外媒体信息和客户信息的收集,负责对户外开发部收集到的媒体信息和户外销售部收集到的客户信息进行整理、分析,为中高层决策层的决策提供参考依据
负责公司在郑州地区的所有户外媒体的销售和售后服务,具体内容包括联系客户、了解客户需求、对客户的长期营销策略、广告理念、客户产品、市场状况等有较好的把握、并主持公司内部资源为客户提供优质服务等
户外媒体销售
客户一~六部
负责公司在郑州地区的主要户外媒体的销售
根据市场需求,向户外开发部提出具体的户外媒体的开发需求
支持建立公司户外广告客户档案的资料库,并做好信息的及时更新
客户部门功能地方开发部主要负责除郑州以外的地级市场的媒体开发
(初期暂定为洛阳、开封、南阳、焦作四个地区),目
的是为公司发现新的具有潜力的市场
与异地广告公司合作
负责考虑与当地广告公司合作业务
负责执行异地媒体开发的具体工作
收集待开发地区的媒体信息,并主持公司内部对待开发的媒体的研究和讨论,并将最终确定的开发方案提交给上级主管
地方开发部
媒体开发
负责除郑州外地市级户外媒体及其他媒体的开发和销售
负责完成符合客户要求的户外广告的制作(包括对质量、工期等方面的要求)
户外广告制作
制作部
负责公司所有户外广告的制作和其他媒体形式的物料制作
负责定期对户外广告进行检查和维护,负责完成由客户服务部门提出的修复要求(包括工期和质量的要求)
负责降低制作成本和费用,负责制定制作标准和规范
支持各销售部门的工作,更好地满足客户的需求
负责完成由房产部、品牌服务部、金融电信部提出的物料制作的要求
主