文档介绍：大客户销售技巧与管理
蒋宏魁
科学
艺术
变数
理论
课程的目的
做得正确
做得更好
市场分析与营销策划
Agenda-1
如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。
市场竞争的发展与消费观念的变化,必然促使企业营销方式的转变。
市场营销的本质
营销策划的内涵
1)根据所掌握的相关信息(现在)
2)分析推测事物发展的趋势(未来)
3)围绕某一活动特定目标的实现
4)进行构思和设计
5)形成系统、合理、可靠的行动方案
营销策划的特征
1、目的性
2、前瞻性(创新性)
3、动态性
4、系统性
5、可操作性
营销策划的类型
(一)按照营销策划的不同性质划分:
1、营销基础策划:
市场调研策划+企业战略策划
2、营销运行策划:
A战略方针层次的营销策划
B战术原则层次的营销策划
A包括:市场机会研究、战略策划
B包括:产品、价格、分销、促销策划
(二)按照涉及的营销手段不同划分:
1、目标市场策划
2、产品策划
3、价格策划
4、营销渠道策划
5、促销策划
6、营销组合策划
营销策划的类型
营销与销售管理基本架构
知己
知彼
需求
价值
知他
优势分析
资源整合
竞争分析
需求与决策分析
竞合
选择
主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对行业所造成的影响作研究
对本行业造成影响的因素分析
人口
文化
生态环境
经济
技术
政策/法律
宏观趋势分析——影响因素分析
内容
与本行业的相关因素
人口
技术
生态
文化
政策/法规
经济
具体的变化与趋势
机会
威胁
可能对策
分析内容