大客户销售技巧2.ppt

文档介绍：《大客户销售技巧》
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一、引导渠道从“坐商”变“行商”
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1、行业竞争下大客户销售战略重点分析
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大客户获取
大客户培育
大客户维系
增加客户总量
挖掘客户价值
打造客户忠诚
挖掘增量市场
策反竞争对手
交叉销售
向上销售
服务策略
营销策略
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2、渠道从“坐商”变“行商”的几种方法
常规销售
电话销售
路演销售
拜访销售
招标采购
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目标客户是谁?
(卖给谁?)
主打产品是什么?
(卖什么?)
参与销售的是谁?
(谁来卖?)
“坐商”变“行商”
销售实战要点
销售激励是什么?
(为什么卖?)
销售手段是什么?
(怎么卖?)
销售的政策是什么?
(靠什么卖?)
3、由“坐商”变“行商”的实战要点
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4、渠道从“坐商”变“行商”的行销管理
明确行销制度
制定执行计划
准备工作到位
过程监督有方
评估营销效果
改善销售策略
二、做好行销的四个关键技能
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掌握业务知识
成为产品专家
掌握沟通技巧
成为交流专家
掌握销售流程
成为销售专家
掌握人际关系
成为关系专家
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一、成为产品专家
S
Strength
优势
W
Weakness
弱势
O
Opportunity
机会
T
Threaten
威胁
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二、成为关系专家
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