文档介绍：龙腾盛地置业有限公司培训资料 
1.      销售人员仪表
 
    仪表是每个人的广告,给人的印象是初步的却是难忘的,仪表也是谈判的技术手段之一,用以动员对方向自己靠拢,它真接影响客户洽谈的情绪,亦会影响成效结果。
    仪表可反映在许多方面,如谈吐大方不做作;服饰整洁不华丽;手势适当不过分;行动果断不拘泥;礼节周到不夸张等。在谈判中,仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。
 
a)   服饰
1)      与人接触的第一个认识都是从服饰仪表开始的。服装整洁、挺括、仪表大方,给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。否则会给人感觉到不严肃、不认真,会引起对方心理上的不悦,不信任等不良反应;
2)      仪表至少应给人以舒服自然,这样才能吸引对方的注意力,集中在谈判者的发言和所做的事情上。切忌蓬头垢面不修边幅,或服饰过于华丽、新奇;
3)      衣服应熨平整、裤子应熨出裤线;
4)      衣领袖口要干净;
5)      皮鞋要上油擦亮;
6)      头发要洗净吹得得体;男士应刮胡子;女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水,但不宜过浓。
b)   谈吐
谈判人员的谈吐要大方,语言、仪态既不能有傲慢之举,又不能表现为急于求成,有求于人之态,以免暴露自己的弱点,受制于人,从而失了谈判的主控权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。
 
1)      距离要求:一般应坐、立于客人右侧45度角的位置,以力求减少相互之间压迫感,减少抗性与对立性。售楼现场销售人员另须注意:
a) 让客户对模型而坐,销售人员尽可能面对销控台而坐;
b) 每台限1-2名销售人员,其中一人主讲;
c) 带齐资料,中途不得独自离台;
d) 其他无关销售人员轮守,倒茶,送资料;
e) 资料放于台面,但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用母指与食指平拿一支笔,指引客户翻阅资料;
f) 销售人员手肘不上台面,茶杯尽量放外围;
g) 女性挠腿斜放或收脚交叉斜放,男性挠腿或双腿平行,男性或女性均不可满座,应从1/2椅面;
h) 有的销售有员说话嗓门很大,又易溅出唾沫,或有较浓的体味或口味,那么谈判的距离和角度应适当调整;
i) 不使用否定语句,而善用、活动肯定语句;
j) 不可用命令式或请求式语句;
k) 倾听时以尾语(如“嗯”、“对”、“没错”)以表尊重或重视;
l) 拒绝客人时,一定要说“对不起”;
m) 多说赞美,感谢的话;
n) 在自己的责任范围内说话;
 
2)      手势要求:
谈判者的情绪可以通过手势反映,手势应与谈判主题相适应。谈判细节时,手势要小;谈重点问题或大事时手势可加大。运用手势时必须考虑周围环境的大小,外界的空间越大,手势可以夸张一些,外界空间越小,手势应收敛。
 
3)      手势的含义:
如平掌摇动表示不同意;手指敲单子可以表示谢谢;双手搓动可以表示高兴或着急(视眼动而变);举手平掌表示别说了。也可随着话题,用手势加强语意。手抬高或双手外拉、掌心向内均表达大、小、强、弱、难、易、分合等意思。而手指头又可表达数量,赞扬、批评、肯定、否定。手势的运用应注意手势的幅度:纵不过与对方相距的“中界线”,横不过自已的肩宽。
 
4)      音调要求:
不同的音调可赋予同一名话不同的含义。所以,谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点,让对方准确理解自己话中的重要意义。
 
5)      用语要求:
用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达,谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。任何一场生动活泼或有声有色的谈判,无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言溶汇而成。除此之外,用语还依谈判的阶段分为寒喧、开场、交谈、结束等用语。因此,在谈判中就应掌握好用语。
 
c)   举止
谈判人员的举止系指其在谈判过程中,立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。
 
u 谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。好的谈判者应正确运用站立所表示的语言和思想。立:一般标准规范为两腿站开、相距一肩宽、双手相握放两腿间或背放身后,挺胸、抬头、目光平视对方,面带微笑,可以反映谈判者对所负任务的信心、兴趣,对谈判有进取的劲头。
 
u 站姿不同表达的内心世界活动也不同。一般来讲,双手放在桌上,挺腰近台而坐,反映对方的关注、兴趣、积极性及对谈判成功的信心。
 
u 行姿要区分主宾。当为宾时,缓步进门,环视房间主人站的位置,以确定自己走向,这可反映一种修养和稳重、信心及力量。当为主时,若自己先到房间,在迎过客人后,引客人入席,自己走在后面,轻步入席。这反映了礼貌、持重、信心。若晚到,应疾步