文档介绍：销售管理方法
□客户资料建立办法
(一)本公司业务员须于第一次交易完成后,依“客户资料卡”所列项目,调查后填写之。
(二)老客户于新状况发生时,须立即增补修订。
(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。
(四)总公司将不定期抽查,列入考核。
□“业务员拜访日报表”填写办法
(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”。
(二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司。
(三)营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜。
□“主管拜访日报表”填写办法
(一)“主管拜访日报表”适用对象与状况:
。
、干部陪同业务员拜访客户。
、干部单独拜访客户。
(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时,须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访。
(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后,将“主管拜访日报表”呈总经理批阅。
(四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司,其时间同“业务员拜访日报表”。
(五)营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜。
□销售目标
(一)每月第1~5天应达成当月销售目标的25%。
(二)每月第6~10天应达成当月销售目标的20%。
(三)每月第11~15天应达成当月销售目标的15%。
(四)每月第16~20天应达成当月销售目标的15%。
(五)每月第21~25天应达成当月销售目标的15%。
(六)每月第26~30天应达成当月销售目标的10%。
售价的核决权限表
职称
业务员
主任
副经理
总经理
核决权限
95%(含)以上
90%(含)以上
85%(含以上)
85%以下
(一)若销售价格低于公司规定的售价,业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后,第一联送会计存,第二联送分公司副经理存,第三联业务员存。
(二)若因故无法事先呈报“价格核定表”,可在交易前以电话向分公司经理报告,事后补办手续。
□货款回收办法
(一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。
(二)票期规定:出货次月1日起算3个月。
(三)凡票期开立出货次月1日起算7日内者扣货款5%。
(四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。
□越区销售管制办法
(一)营业人员须查明使用地点,若使用地点非本分公司的辖区,应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购。
(二)万一无法避免越区时,作业方式如下:
“越区销售管制表”,将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整,传真给使用地点所属分公司经理签名同意后,再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证;另传真一份给出货的分公司存档。
2.“代销佣金”分配:使用地点所属分公司占1/3,出货的分公司占2/3。。若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”。
(三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时,其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司;且风险由出货的分公司负担。
□营业主管陪同业务员拜访客户办法
为提高营业部绩效,特订定主任陪同业务员拜访客户办法。
(一)自即日起,主任每月须陪同各业务员拜访客户20天。
(二)主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项:
。
。
,已做好前半段铺路工作,主任前往促成交易。
。
。
。
。
。
。被客户质问的题目,增列入“标准推销术”。
。
□营业主管辅导业务员成绩追踪表
(一)单独拜访大客户,推销本公司产品。
客户
推销的产品及数量
(二)单独拜访客户,收逾期催收款。
客户
明细
(三)单独拜访大客户,与客户培养感情(兼卖货)。
(四)单独拜访客户,向客户打听业务员最近何时来、几点来,以知是否太早回家,太晚出门。
(五)单独替业务员开拓新乡镇经销商。
店名
地址
(六)陪同业务员拜访辖区客户(三个月一次)。
(七)业务员拟开拓新客户成为本公司乡镇经销商,营业干部前往鉴定。
店名
地址
(八)协助业务员推销新产品。
(九)协助业务员招揽促销活动。
(十)收集被乡镇经销商质问的题目,增列入“标准推销术”。
(十一)与业务员开会指导下列事项: