文档介绍：医药招商策略之:“营销制胜”
医药行业营销From 难,特别在行业普遍关注的2009年。一系列政策的调控威力真正显现,一些边缘化营销的手法被毫不留情的查杀。而面对传统的广告媒体拼杀、展会角力以及渠道白热化争夺等等营销手段,企业的支出越来越多,而收益却越来越不明显,所有这些似乎正在不断印证专家学者的预测:2009年将是大浪淘沙显真金的关键一年,企业的生与死会命悬一线。
笔者所在的企业属于行业内的一个地方性企业,作为主要以招商为市场主导模式的企业,近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革,越发觉得经营困难。企业传统运用的“广告+展会”招商模式,已经越来越被市场所不接受,投入不断上升的同时效果却日渐甚微。
通过三个月的市场系统化调研,在参加了大大小小数场全国和地方性展会,接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业,实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后,针对目前市场环境的特殊性,逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。
一、趋势化:论坛发力
目前的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是,仔细观察不难发现,热闹的是医药企业的参会热情和日益高涨的参会费用、热闹的是展会所在地区的区域经济和老百姓的积极性、热闹的是展会主办方不断提升的收益,而全国这几千家大大小小的医药企业得到的恐怕只有遗憾和教训。
但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上,一种新形势的出现吸引着我们的注意力—“论坛”。其组织形式灵活多变,不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目,还很好的获得企业宣传和招商的目的,获得了意想不到的收益,远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果,因而越来越受到追捧。
但是,面对这样一种新鲜而效果不错的形式,并不是每一家企业都有这样的实力和能力可以有效组织一次高规格、有影响力的论坛的。需要我们根据各自不同情况,合理运用资源、通过成功借势实现最终的经营目标:
1、档次合理化
企业的实力不同,决定了其在有限区域内的影响力。如果企业本身是一家区域性的企业,在产品和品牌影响力没有达到全国范围巨大影响力的前提下,如果想借助论坛形式发力,就要合理安排所要实施论坛的档次。首先全国性的药品交易会不适合做,因为企业自身的影响力不够。而针对企业经营区域内的展会则可以根据情况进行全力参与,这样借助企业业已形成的影响力可以最大限度的提升效果,有利于实现产品招商和品牌宣传收益的最大。
2、主题导向化
什么样的论坛最有吸引力?不是那些提供免费吃、住、送的实惠型,也不是那些内容苍白、泛泛而谈的空洞型,而是那些可以有效满足目标客户需求的导向性论坛。举行论坛,首先要清楚论坛所要邀请的对象是哪类人群,他们在目前的市场经营环境下最需要得到的是哪个方面的内容,确定一个导向性的论坛主题才是重中之重。
3、提升权威性
目前的市场经营,单靠一家的资源是很难得到理想的效果。需要我们综合各方面优势资源,才能实现效果最大化。对于论坛而言,同样如此。无论生产型企业还是经营型企业,无论企业的规模有多大,其本身在行业内的影响力都是有限的,这就是我们常说的“术业有专攻”。所以,我们在计划举办一届论坛的时候,就要联合医药行业内有影响力的单位或个人,比如国药励展、《中国医药报》、《医药经济报纸》或者某一位专家学者。通过对外传播其为这次论坛的主办或者主讲,来提升本次