文档介绍：第二章寻找顾客
第一节案例与思考
在商业推销中,推销员面临的首要任务是把产品卖给谁。如果找不到买主,推销工作就无法进行。
在某些推销行业中,推销员寻找顾客的效应,在推销员的成功率中要占到80%的比例。
研究表明,那些较差的推销员有下列三个不足之中的一个或几个:
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一、重视目标顾客的选择
课文案例分析:p50
推销员刘某出门比较少,关系户没张某多,
为什么推销量超过有多年推销工作经验,关系
户多,积极肯干的张某?
由表3—1可见,张某虽比刘某推销次数多,但由于订货概率小,平均订货额少,而使推销总额低于刘某。
刘某主要是在拜访前,分析顾客资料,有针对性地拜访有购买可能,订货率较高,订货量较大的顾客。
可见,刘某成功之处,就在于重视目标顾客的选择。
二、启示与思考
案例给我们的启示:
是否重视寻找顾客,能否科学地寻找顾客,对推销工作的成败起着至关重要的作用。
努力寻找准顾客,令顾客及经常顾客不断增加,是推销员业务量经久不衰、持续增长的有效保证。
三、寻找顾客的概念
寻找顾客,就是指推销员寻找目标顾客的活动。
目标顾客,也叫准顾客,是指推销员认为有接近价值和接近可能,可以作为接近目标的个人或组织。
第二节找顾客的基本准则p51
一、以满足顾客需求为依据
人有七种需求:
(一)生理需求
(二)安全需求
(三)友爱与社交的需求
(四)尊敬的需求
(五)求知的需求
(六)对美的需求
(七)自我实现的需求
推销就是挖掘需求、发现需求、推销需求。
二对推销对象范围的准确定位 p52
地理范围,即确立推销品的推销区域
交易对象的范围,即确立准顾客群体的范围
三、强烈的寻找意识 p52
有人曾进行过这样一个实验:
他把自己的钱包拴在汽车后到处跑。几天后,钱包成了破烂不堪的东西。他在这破钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等,先后到五家绅士用品商店去买一条领带。在这些商店中,领带与钱包的陈列是挨着的。他掏钱买领带时,总是“偶然”地把钱包掉在地上。结果,这五家商店的营业员无一例外地帮他捡起来,看着他离去,但无人建议他换个新钱包。
这就是没有寻找意识的表现。当机会来到时,任其白白失去而毫无察觉。具有强烈推销意识的推销员,在思想认识上要时刻处于“一级战略状态”,决不放过任何一个与推销有关的信息,不放过任何一丝捕捉潜在顾客的机会。
四、多途径寻找顾客
对于大多数商品来说,寻找推销对象的途
径不只是一条,而是多条。采取几种方法并
用的方式来寻找顾客,比仅用单一方法的收
效要大得多。