文档介绍：第4章寻找顾客案例1?某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”?小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”中美两国老太太买房?美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房,以后逐年还,还了几十年,到她老得不能动的时候,终于还清了所有的贷款,自己拥有了一套真正意义上属于自己的房子;中国老太太年轻时省吃俭用,攒钱准备买房,到老得不能动的时候,花光了自己一辈子的积蓄,也终于买了一套属于自己的新房子。?在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自说出自己一生中最高兴的事情。?“我攒了一辈的钱,终于住了一天新房子,我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。?“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。第一节寻找顾客的含义和必要性?一、寻找顾客的含义?所谓寻找顾客,是推销人员在不确定的顾客群中,寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动,是系统推销中的一个过程。?商品推销,包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。?寻找顾客是推销工作的第一步,它直接关系到推销的成败。“顾客”分类潜在顾客顾客经常顾客流失客户是怎样失去的?IBM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下:?1% 是由于老客户去世了;?3% 是由于老客户搬迁,离开了原来的区域;?4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌;?5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品;?9% 是由于选择了更便宜的产品;?10%是由于长期对产品有抱怨情绪;?68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。二、寻找顾客的必要性?(一)寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。?推销人员就要随时随地、永不停歇地注意寻找顾客。?(二)寻找顾客有利于明确推销活动目标,提高推销工作效率。?有效地寻找潜在顾客,可以使推销目标相对明确集中,减少了推销的盲目性,避免了许多无效劳动。案例分析:寻找准顾客不能想当然美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车,推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐,便认定是小姐要买气车,推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈,小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车,只是还要最后请示那位老太太,让她做出最后的决定,因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目,打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销,这位推销人员善于察言观色,同时向老太太和小姐展开攻势,很快就达成交易,凯旋而归。思考:这两个推销人员为什么一个推销失败,而另一个则能达成交易?不能盲目推销,要明确购买者和决策者第2节寻找顾客的方法?一、寻找顾客的步骤(一)寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域(二)寻找潜在顾客(三)拟定潜在顾客名单