文档介绍：大连理工大学
硕士学位论文
塞梅公司销售人员激励方案研究与设计
姓名:姚庆华
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:乔坤
20080517
摘要随着知识经济时代的到来,人力资本的作用日益显著,如何激励员工,使其产生更好的业绩表现,为企业创造更大的利益,是企业管理者非常关注的一个问题【俊O酃作的完成,决定着企业收入的取得,因此,销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。如何激励销售人员产生更好的业绩表现,将成为关系企业经营发展的重要因素。塞梅公司是一家设备进口型民营企业,公司自年创建以来,通过一个高素质的具有积极性和创造性的销售队伍的辛勤工作,公司顺利地完成了财富积累的第一步,使公司成为露天矿山领域内的一个颇具影响力的一站式供应商。公司经过几年的高速增长后该销售领域逐渐趋于平稳。公司长期战略目标是成为一站式进口设备及服务供应商,利用公司既有的国际贸易资源及售后服务队伍稳步扩大矿山设备领域销售的同时,扩展公司的在其他相关能源领域内的设备销售。但是发现公司销售部人员的工作积极性普遍下降,而且离职倾向严重,留不住引不进优秀人才成为公司下一步战略发展的严重制约因素。在这种情况下,塞梅公司迫切需要研究和探讨出公司对销售人员有效的激励方案,充分调动起销售人员的工作积极性,使其发挥潜力,为公司的发展和壮大做出贡有效的激励是建立在对企业销售模式和公司发展阶段的正确认识,以及对员工需求的正确判断基础上的。本文主要分析塞梅公司人力资源管理职能中的薪酬福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题,在对销售人员进行满意度调查的基础上,结合激励的基本理论,对现阶段销售人员的需求及满足状况进行了剖析,针对企业现行的激励政策提出了存在的问题。在问题分析的基础上,依据相关的激励理论、绩效考核理论,借鉴其他企业的经验做法,从适应公司销售模式的基础出发,从满足销售人员需求的角度设计,从绩效考评和薪酬设计等角度全面考虑,有针对性地提出了塞梅公司销售人员的激励方案。其实施将会稳定销售队伍,极大地调动销售人员的工作积极性,不断吸引优秀人士加入公司,增强企业的营销实力,为企业的长期发展和战略目标的实现做出贡献。通过本文,希望能给公司的销售激励方案提供参考,同时对同行业其他公司的人力资源建设具有积极的参考作用。关键词:需求,激励,薪酬,绩效考核大连理工大学专业学位硕士学位论文献。
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独创性说明作者郑重声明:本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果,也不包含为获得大连理工大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料·与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。
作者签名:始—拥大连理工大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理工大学硕士、博士学位论文版权使用规定獯罅砉ご笱ПA舨⑾蚬矣泄夭棵呕蚧顾徒谎宦畚牡母从〖偷缱版,允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论大连理工大学专业学位硕士学位论文文。导师签名:,
绪论企业背景情况介绍塞梅公司成立于年,公司以引进先进的矿山设备服务于全国各大矿山企业为目的,汇聚了一批中国矿业方面的专家和有多年矿山现场经验的工程技术人员。近几年来成功引进了多种国外先进矿山设备及技术,代理授权产品达到几十余种,包括加拿大镜囊贫涞缯鞠盗胁贰⒚拦鶯镜牡缍质阶霸鼗⒎ü镜脑揭安娉岛吐痔セ凳帧碌乩鸖公司的排土机及钻机等系列产品、俄罗斯镜淖孕犊ǔ迪盗胁罚鹊取9咀榻司榉岣坏母咚刂适酆服务队伍,亲临现场指导设备安装、组织设备使用培训。建立了设备及备件供、销及售后服务一条龙式作业方式。经过几年的迅速发展,成为在矿山领域内著名的设备销售服公司总部设在大连,下设市场销售部、售后服务部、技术部、商务部和财务部以及行政部等几个部门。筹备在开发区建设设备组装加工厂房,主要用于加工设备常用备件并作为展厅和备件库。公司在加拿大、德国和法国设有分公司,负责联系公司海外业务,是公司与海外先进设备供应商联系的纽带,年由加拿大分公司出口设备到中国的销售额超过鲆诿涝#竦眉幽么笊袒嶙罴殉隹谄笠党坪拧塞梅公司市场销售部的主要职责是实现公司的市场营销目标和销售计划。市场销售部是公司的核心部门,是公司发展壮大起决定性因素的部门。公司自成立以来,每年以不低于%的速度高速增长,从最初的一个只有五个创业人员的进口公司成长威今天的员工几十人的集进口和售后