文档介绍：命悬一线4S 十大关系定生死
日前去一家大品牌4S店采访,经销商代表坦率地谈了自己对4S店的看法。
    这是一家地级市的4S店。资金有集团商业承兑和汽车厂家的金融、商票、银票提供双层支持,只要提供保证金,根据年计划,厂家给予一定投放额度,足够运转;厂家还提供一定额度的免息承兑,政策不错,资金没有太大问题。
    但最大问题是厂家对经销商考核相当严格。全额返利根本拿不到。利润率很低。盈利能力不断下降。按照厂家标准,需要投入大量人力物力和长时间的工作,去完成厂家大量的考核任务;经销商的行政、人力资源都必须和厂家机构相配套,造成大量资源浪费,否则,经销商就要承担考核没有通过的后果。类似的经销商客户满意度调查、经销商能力调查、岗位能力、财务体系等等,都要受到厂家全面轮番地考核考察,根据各项考察的得分,决定返利的额度。考核,关系到经销商得生存。星级考核给经销商的压力更大。5星级待遇最高;4星级尚可生存,3星以下或评不上星级的,只好停业整顿甚至关门。经销商实在不愿意完全按照厂家的标准来安排应付考核的人员,因为这个开支是巨大的。于是,厂家要求的,有时候经销商根本办不到。
    经销商暴利时代早已过去。
    目前有的车型已经完全滞销,3个月来往年销量最大的一款车型,今年只有4辆车的销量——3个月卖了4辆车。如果没有集团的支持,又没有一定的管理和经营基础,小一点儿的4S店恐难生存。
    据调查,地级市确实需要4S店。在地级市,顾客购买汽车产品,大多首选4S店,因为运行规范,环境、服务、维修保障的确值得信赖;购买第二辆车的客户,95%以上重新选择4S店。如果运营得好,4S店在地级市的日子完全可以过得很滋润。品牌的生命力,决定了4S店的生命力。但他们说,经销商是在厂家和顾客的夹缝中生存。顾客是上帝,上帝的要求往往又是无止境的,无法满足又不能拒绝;而厂家的考核太多太严,稍有疏忽就拿不到返利。
    在一级城市,4S店的生存问题可能就很难了。
    部分4S店命悬一线,似乎在苟延残喘。
    彻底撤销4S店,很不现实。因为,至少,在中国的二三线城市,还是需要4S的。
    4S店究竟何去何从?既死不掉,市场需要,又活不好,厂家离不开,客户不买账,这就要实施变革。晓程认为,变革应在厂家和经销商共同处理好十大关系方面做文章。
    一、厂家需要和顾客需要的关系
    需要决定生存的意义。经销商首要满足的是顾客的要求;厂家要求与顾客要求应该一致起来。市场不需要,存在就没有意义,就生存不下去。
    二、数量和质量的关系
    集中力量经营一定数量的具有一定实力的经销商,可以以一当十。而不是水缸接雨的办法,水缸越多,接的雨就越多,只考虑雨水能接多少,而不考虑水缸数量的合理范围和存在的价值。在一线城市,店点数量过大,可能带来厂家的高利润,但给经销商带来的生存危机,会使很多经销商遭受打击,使行业信心受挫。这是行业大忌。
    三、疏与密的关系
    规划布局科学合理,避免密度过大导致恶性竞争,是起码要求,必须掌控到位,协调得法,安排合理有序。
    四、厂家和经销商的关系
    考核的标准要不要现实和实用一些?经销商用来应付厂家的形式上的东西要不要简化?各种束缚和限制能不能再少一些?怎样放水养鱼培养财源,让经销商