文档介绍：《商务谈判》期末谈判项目试题
试题一:
甲方:中国的SQ公司  (10汽检1班)
乙方:意大利的SDF公司(10机电1班、10光电班)
由于近年来中国电力市场迅猛发展,每年新增的机组数量基本上都是全世界新增机组数量的80%左右,所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司被迫占有中国电力市场三分之一以上的份额,所以毛坯供应问题就越发凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件,工艺复杂,加工周期长,在中国只有两家单位可以生产,但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2008年,SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有韩国以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业。
2009年中,在转子毛坯最紧缺的时候,SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同,意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯,第一根交货期定于2010年9月,之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通,双方技术人员也互访了对方企业。2010年6月,第一根转子即将进行最后的加工,估计将历时两个月,算上船运时间,刚好满足卖方要求,但也可能稍有延误。这时,意大利发生了大规模的劳资纠纷,各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工,SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持
40余天后终于化解了矛盾,但是这时,SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货,加上重新整合资源的时间,预计至少将延期2个月,这将对SQ公司的整体生产计划生产重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款,SQ公司决定施行这一处罚条款,一来弥补损失,二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬,SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。
8天后,SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实,但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”,按照合同,由于不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙:罚金数额虽然不小,但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失,所以,按时交货比高额罚单更为重要;对SDF来说,高额罚款将使利润严重下降,也会带来名誉损失。对于双方而言,由于对方都是自己最重要的长期客户之一,长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
谈判目标:解决赔偿问题,维护双方长期合作关系
试题二:
A方:美国福禄克公司(10通信1班、房地产1班)
B方:北京恒昌开拓科技有限公司(人力资源1班、房地产2班)
谈判背景:
美国的电子测试工具生产商福禄克公司和北京恒昌开拓科技有限公司于2006年签订一份为期四年的合约。根据这份合约,北京恒昌开拓科技有限公司在第一年订购1800台福禄克公司生产的电子测试器,从第二年开始,每年增购400台,迄第四年为止,最低订购量必须达到3000台。产品的单价是每台9340人民币,每个月的汇兑率以上个月的汇率为基准。(2006年谈判该契约时,;。)
如此,两家公司一直保持十分良好的合作关系。四年后,即在2010年,合约到期。
因为福禄克公司的产品质量高,北京恒昌开拓科技有限公司在有意再与福