文档介绍：商务谈判技巧
中南财经政法大学严汉平
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分商务谈判基本概念
一、谈判的概念(本质)
1、谈判的目的性
2、谈判的相互性
3、谈判的协商性
二、谈判的动因(人性)
1、追求利益
2、谋求合作
3、寻求共识
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
三、谈判的基本要素
四、商务谈判的类型
1、按谈判目标分类
2、按谈判地位分类
3、按谈判地点分类
谈判当事人、谈判议题、谈判背景
不求结果的谈判
求结果的谈判
意向书的谈判
准合同与合同的谈判
索赔理赔谈判
(一)买方谈判
(二)卖方谈判
(三)代理谈判
(四)合作谈判
(一)客座谈判
(二)主座谈判
(三)主客座轮流谈判
第一部分商务谈判基本概念
五、商务谈判的基本理论
1、博弈论与商务谈判(囚徒困境)
博弈论是研究各方策略相互影响的条件下,理性决策人的决策行为理论。商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征:有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法,将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析,使研究进一步科学化、规范化、系统化,寻找某些规律性的东西,建立某种分析模式,从而构建谈判理论分析的基础框架。
第一部分商务谈判基本概念
2、需求层次论与商务谈判(马斯洛)
马斯洛的需求层次论
谈判者需要的构成
尼尔伦伯格的需要理论
人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性
人的需要是会不断发展的
人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
生理需求在谈判中的运用
安全和寻求保障的需求在谈判中的运用
爱与归属的需求在谈判中的运用
获得尊重的需求在谈判中的运用
获得认识和理解的需要在谈判中的运用
美的需要在谈判中的运用
自我实现的需求在谈判中的运用
谈判者顺从对方的需要
谈判者使对方服从其自身的需要
谈判者同时服从对方和自己的需要
谈判者违背自己的需要
谈判者损害对方的需要
谈判者同时损害对方和自己的需要
第一部分商务谈判基本概念
第一部分商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判(亚当斯)
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论。公平理论认为,人能否受到激励,不但受到他们得到了什么而定,还要受到他们所得与别人所得是否公平而定。这种理论的心理学依据,就是人的知觉对于人的动机的影响关系很大,一个人不仅关心自己所得所失,还关心与别人所得所失的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量自己的得失。
启示意义
商务谈判中处处渗透着博弈论、需求层次论、公平理论的核心思想。掌握这些理论对指导商务谈判实践活动有许多益处。学会应用博弈论中“囚徒困境”理论,首先要做好对手的资信调查,避免上当受骗,以求双赢,使商务谈判更具有科学性;而马斯洛的需要层次论的启示是:在商务谈判中,谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要,谁就可能在竞争和谈判中获胜;公平理论的启示是:必须找到一个双方都能接受的客观标准,根据这一标准来进行商务谈判,但也不应盲目追求所谓的绝对公平,而是应该寻找对双方都有利的相对公平。随着社会经济的发展和人们之间经济交往的日益频繁,商务谈判早已成为人们经济生活中必不可少的重要组成部分。但是提到商务谈判,人们似乎更愿意学习从谈判实战中总结出的经验教训,较少地去思考谈判中的理论部分,这就造成商务谈判重实践轻理论的现象。而有些经典理论本身就蕴含谈判思想,掌握这些理论对指导商务谈判实践活动有许多益处。
第二部分商务谈判准备(信息不对称)
一、商务谈判背景资料的调查
1、谈判环境调查
①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素
2、对谈判对手的调查
客商身份调查
谈判对手资信调查
对谈判者自身的了解
3、商务谈判背景调查的方法
背景调查的信息渠道
背景调查的原则
二、谈判人员
(一)良好的职业道德
(二)良好的心理素质
(三)较强的沟通能力
(四)掌握有关的商务和技术知识
根据17~18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。——(美)艾克尔
第二部分商务谈判准备