文档介绍：聚成华企在线商学院
《人人成为管理者》
讲师:杨望远
⑴出价要略高——
①商务谈判的惯例;
②谈判本身要留有回旋余地;
③人们都有“一分钱一分货”的心理;
④有助于提高对方所能接受的价格;
⑤有利于己方谈判人员实现“期望效应”。
⑵出价要坚定——
对出价表现出充分的自信
⑶注意“提升层级”
⑷让步要慢
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价格谈判的四项基本法则
四、把握“六大成交时机”
①当客户对产品表现出浓厚兴趣时
②当你对客户的异议作了解释之后
③在介绍产品的优点或突出特色之后
④在再次对客户的问题做了说明之后
⑤在客户对某一推销要点表示赞许之后
⑥当客户开始研究说明书、报价单、合同时
五、临门“成交技巧五法”
①排除法:
②二择一法:
提供两个肯定答案的有利建议,让客户感到被尊重,
从而作出决定。
③动作法:
④引导法:
对于犹豫不决的客户、针对某种利益诱惑其下定决心
⑤交换法:
以某一方面的让步作为成交的代价
①把握报价时机
②注意报价环境
③分析判断询价人
④态度热情,增强信任,做足表面文章
⑤报价时神态、语气自然亲切
⑥报价金额不要为整数
⑦预留议价空间
六、谈判中的报价技巧七招
七、谈判中的“议价技巧六法”
①判断价格危机,灵活弹性处理
②傻瓜侃价法
③报价议价不要超过三次
④落价比率宜越来越小——
价格减让的六种类型
水落石出型(0/0/0/60)
平分秋色型(15/15/15/15)
一步到位型(60/0/0/0)
虎头蛇尾型(49/10/0/1)
芝麻开花型(8/13/17/22)
步步为营型(22/17/13/8)
七、谈判中的“议价技巧六法”
⑤有条件让让步,促进交易快捷成交
价格减让必须考虑的五项基本因素:
原因,为什么要让价
数量,让多少
时机,何时让价
项目,在哪些项目上让价
利益,让价的后果是什么
⑥对于即将成交的业务,更要维持原价
七、谈判中的“议价技巧六法”
谈判的收局
第四讲
一、准确判定形势
√哪些项目已达成协议;
√哪些部分还有分歧;
√主要分歧有哪些;
√哪些分歧可以让步;
√哪些分歧不可以让步;
√对方对收局可能做出的反应……