文档介绍：实施全员营销战略,开创多元企业营销新天地
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随着铁路改革的深入,多元企业得到了快速发展,经营管理和发展水平逐步提高,一些企业走出路内,与国内先进企业同场竞技,取得了很好成绩。但另一方面又对企业的生存和发展特别是市场营销工作带来了挑战。如何在新形势下着力创新营销方式、更新营销理念,促进企业营销工作更趋完善,已成为摆在众多企业面前的重要课题。因此,构建全员营销体系,开创营销新天地是多元企业在经营发展中的科学选择。
一、传统营销存在的问题
实践证明,很多企业,特别是铁路多经企业的营销管理远远落后于国内先进企业。导致这一问题的原因主要是营销观念、营销方式等
等落后,具体表现在以下几个方面:
一是营销观念落后。在计划经济根深蒂固的当今时代,一些企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,但在目前的市场经济时期,由于商品供过于求,卖方市场出现了“生意难做”;还有一些企业对买方市场束手无策,随大流盲目地推销产品,其结果要么是产品库存大量积压,要么是应收帐款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
二是营销管理缺位。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,却存在着不系统、不全面、不到位的问题,从而造成管理缺位。这导致其他部门的营销优势得不到全面利用;影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决。而且,高层管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门的有效作用发挥不好。
三是缺乏系统的营销战略。一些企业对业务的发展,缺乏深入的市场调查和正确的营销策略,对目标值期望过高。在市场营销中,为完成一时的业务任务,简单地将业务指标按职工人头数分解,而没有有组织的、有目的的制定可行的营销方案,没有为营销人员创造良好的营销环境,致使营销人员没有正确的营销策略,成绩平平。
四是新市场开发能力不足。比如一些企业仅仅盯着消费需求,而忽视了对投资需求的开发,企业不仅要考虑去赚顾客的钱,而且要考虑怎样带动客户盈利,实现共赢。因此,市场开发是企业自下而上发展的重要环节,而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
五是忽视营销网络的功能。在激烈的市场竞争中,很多企业并没有在市场网络上下功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品
。这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。忽视正确的市场定位,不能针对客户地域特点有针对性地对市场进行定位,致使营销工作没有重点,没有方向。而且营销人才的短缺也在一定程度制约着企业营销能力的提高。
二、全员营销的基本概念
1、全员营销的基本概念
全员营销是一种以市场为中心,整合企业资源和手段的科学管理理念。是指企业所有员工对企业的产品、价格、促销和需求、成本、便利、服务等因素进行互相配合,最佳组合以满足顾客的各项需求的一种营销模式。该营销模式体现的是全体员工以营销部门为核心,研发、生产、财务、行政等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向,进行营销管理。
2、正确理解全员营销
营销是一门技术和职业,更是一门艺术,因此,我们要正确认识
认识理解全员营销。一是不能简单的把市场营销看成是产品销售。全员营销是在营销企业的文化、传递企业核心价值观以及企业的战略方针等等。二是全员营销不仅仅是市场部门(营销部门)的职责。全员营销是所有员工关注,积极参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制,尽量使顾客满意度最大化,使公司从中获得市场竞争力,以从中获得长期利润及长远发展。三是全员营销要有核心和重点。全员营销要以企业规定的营销部门为中心,以营销工作为核心,实现营销的有机统一和结合。
三、构建全员营销体系的措施
第一,解放思想,转变观念
无论是社会的进步,还是企业的发展创新,都离不开解放思想,转变观念。因此,构建全员营销体系,一要树立市场第一的观念。切实转变“生产第一”的传统观念,树立“市场第一”的现代营销理念,从急功近利的“利润最大化”的观念转到“市场最大化”
观念上来,将市场需求作为企业生产经营的出发点和落脚点。二是树立大营销观念。企业要将市场创新点着眼于局外,乃至全国市场,在全国范围内开展生产和销售活动,建立营销网络,大力开拓路外市场,寻求更加广阔的发展空间。三是树立全员营销观念。营销不仅仅是某个部门的职责,而应该在企业所有活动中体现出来。惠普的创始人之一大卫·派卡德说过:“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好营销部门的公司一样可能出现营销失败。生产部门可能会提供次品;送货部门可能会送货晚点;会计部门可能会开出数额不准的发票等等,这些都可能导致客户流失。因此,只有全体员工都致力于为我们客户提供承诺的价值,满足和取悦于客户,营销才会是有效的。
第二,整合营销手段,