文档介绍：中国电信宽带营销策略:得渠道者得天下
中国电信力求营销渠道多样化,不仅有效地削减了营销成本,而且使市场信息反馈更及时,市场反应更灵敏。而中国电信宽带营销渠道的畅通无阻,得益于其优良的品牌效应、互惠互利的合作理念、开放自身资源的积极姿态,以及国内领先的统一的认证和计费管理体系。
    得“渠道”者得天下。为在宽带市场竞争中抢占制高点,中国电信正在不断加强营销渠道建设,力求实现宽带营销渠道的多样化。6月29日,厦门电信分公司发起成立了以“群星互联、精彩无限”为主题的“互联星空网吧联盟”,此举得到了网吧业主的积极响应,首日即有17家网吧加盟。“网吧联盟”与“互联星空”的完美结合,标志着中国电信立体式的宽带营销渠道战略正在走向更宽、更广、更畅。
营销渠道建设的成败关系到运营商的市场竞争力。中国电信积极推进营销渠道的多样化,不仅有效地削减了营销成本,而且使市场信息反馈更及时,市场反应更灵敏。
    如果说中国电信的宽带是一条高速公路,“互联星空”是一处好风景,那么营销渠道就是把游客通过高速公路领进“互联星空”的导游。在激烈的宽带市场竞争中,营销渠道更显出其不可或缺的重要性,而越来越细分的宽带市场必然导致营销渠道多样化,这是使营销渠道发挥更大效用的必然选择。
    首先,多样化营销渠道可以降低运营商的营销成本。以网吧联盟来说,中国电信依托自身的品牌效应和网络资源优势,为参加联盟的网吧提供优惠的接入费用、完善的网络保障、优质的技术支撑。而网吧的建设、经营成本由业主自行承担,这既可以极大地减少运营商自办网点的成本负担,为运营商省去了一笔不菲的营销费用,又可以在最短的时间内建立起最广泛的宽带营销网络。
    这实际上是一种“借鸡生蛋”的营销方式,在现实生活中并不鲜见。在国内,中国电信的四个营销渠道建设充分发挥社会资源的功能,已把“借鸡生蛋”的营销优势发挥到了极致。最近中国移动开始跟进,将国美电器连锁商场作为“合作营业厅”;几乎同时,中国联通也借助中国邮政“点多线长面广”的优势,将业务营销拓展到了乡镇一级。在国外,“和黄”正准备借用KRUIDVAT零售连锁集团的营销链以迅速推广其3G业务……可见,“借鸡生蛋”的营销方式正受到众多商家的青睐,而低廉的营销成本无疑是其备受推崇的重要原因。
    其次,多样化的营销渠道使企业的嗅觉更灵敏。一个典型的营销渠道具有及时收集、反馈市场信息的作用。随着宽带市场竞争形势的日趋复杂,市场信息对经营工作越发重要。以网吧
而言,它在与用户的直接接触过程中,能及时了解到各类业务市场动态,包括市场需求信息、客户满意服务情况等,犹如晴雨表一样能让运营商掌握各项促销措施的市场反映信息,从而使运营商能够针对市场动态及用户需求适时进行相应的业务宣传与营销工作。
    再次,多样化的营销渠道给了消费者更多的选择,体现了“用户至上”的理念。目前,消费者不仅可以在运营商的各营业网点获得宽带接入服务,而且还可以通过有关网站、免付费电话预约等方式享受到受理、安装、调试等一条龙服务。在竞争压力的驱动下,有的运营商甚至将触角延伸至电脑产品销售渠道,在电脑售出之前就与经销商联合布建渠道,以期在电脑销售过程中附带推广有关宽带上网业务。
    中国电信宽带营销渠道的畅通无阻,得益于其优良的品牌效应、互惠互利的合作理念、开放自身资源的积极姿态