文档介绍：重庆市烟草公司沙坪坝分公司
2012年10月份卷烟分配策略
根据销售分公司发布的2012年10月份卷烟需求预测及品牌投放量的通知精神,结合沙坪坝分公司的实际,经研究,特制定沙坪坝分公司2012年10月份卷烟分配策略,具体内容如下:
一、投放规格数量情况
(一)雪茄型烟、贵烟系列、低焦油品规和退市品规,客户购进量不纳入客户总量轮次限量。
(二)“熊猫(硬时代版)”、“南京(九五)”优先投放销售结构高的商场、超市、酒楼、宾馆、娱乐服务等零售客户。
(三)“中华(5000)”投放高一类目标客户中的A、B、C层客户,客户根据其访销周期订购。其中,A层客户轮次上限3条,B层客户轮次上限2条,C层客户轮次上限1条。
(四)“黄鹤楼(软漫天游)”、“黄鹤楼(硬问道)”投放高一类目标客户中的A、B、C层客户,客户根据其访销周期订购。其中,A层客户轮次上限30条,B层客户轮次上限20条,C层客户轮次上限10条。
(五)“娇子(X金桂)”投放中一类目标客户目标客户中的A、B、C层客户,客户根据其访销周期订购。其中,A层客户轮次上限3条,B层客户轮次上限2条,C层客户轮次上限1条。
(六)“苏烟(天星)”访销第一周期全市投放,客户轮次购进上限量5条;从访销第二周期起,参照九月份策略恢复定点定量投放。
(七)“黄鹤楼(软1916)”、“黄鹤楼(硬1916)”、“玉溪(硬庄园16支)”因货源问题暂不投放,具体投放时间另行通知。其余高价烟品规投放客户范围及限量标准参照九月份策略执行,如有调整,另行通知。
二、投放调控措施
(一)精准营销品规中,“娇子(硬黄天子)”、“玉溪(软境界)”、“云烟(软礼印象)”分配至目标客户类型,中华系列分配至目标客户。各类型目标客户轮次上限具体标准如下,各区县分公司可根据辖区实际,微调客户轮次投放量。
1.“娇子(硬黄天子)”、“玉溪(软境界)”、“云烟(软礼印象)”投放中一类目标客户,客户根据其访销周期订购。其中,A层客户轮次上限40条,B层客户轮次上限30条,C层客户轮次上限25条,D层客户轮次上限20条,E层客户轮次上限15条,F层客户轮次上限10条。
2.“中华(软)”投放高一类目标客户中的周、双周、月客户、季度客户和旺季客户,“中华(硬)”投放中一类目标客户中的周、双周、月客户、季度客户和旺季客户,根据其客户类型和访销周期,确定具体投放周期为周客户按访销周期每周投放,双周客户每月投放两次(其中一周一访客户第2、4周投放,一月两访客户按访销周期投放),月客户、季度客户和旺季客户月度投放一次(月客户中的一周一访客户第2周投放,一月两访客户第一次访销时投放,一月一访客户按周期投放)。纳入投放范围的目标客户,中华(软、硬)各投放保底量1条,剩余计划量再按分配公式测算。各类型目标客户轮次上限标准如下表:
客户类型
精准营销目标客户分层(单位:条/轮次)
A层
B层
C层
D层
E层
F层
周客户
10
5
2
1
1
1
双周客户
15
6
3
2
1
1
月客户
20
7
4
2
1
1
季度客户
2
1
1
1
1
1
旺季客户
2
1
1
1
1
1
  (二)全市在销品牌实行客户单品轮次限量,限量标准根据历史销售数据及营销策略