文档介绍：热水器销售技巧培训课程
华帝热水器2006销售培训

销售技巧篇
2006年2月16日
华帝热水器事业部
内容导引
技巧一——一切从实际出发
技巧二——透过现象看本质
产品同质化
产品外观设计同质化
产品卖点同质化
服务同质化
引导方式同质化
结论:要想在短期内改变销售情况,只有我们的引导方式改变。
产品同质化及销售员分类
销售员分类
不会卖产品,只会卖品牌的销售员——基本销售员(占20%)。
根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的销售员——辛苦的销售员(占30%)。
询问顾客的家庭背景,一切从实际出发从而来满足顾客需求的销售员——成功的销售员(占45%)。
通过现象看本质的销售员——聪明的销售员(占5%)。
对于一个想购买热水器的顾客来说:
以前没有用过热水器——技巧一:一切从实际出发。
以前用过热水器——技巧二:透过现象看本质。
技巧一——一切从实际出发
针对以前没有用过热水器的顾客
一切从实际出发:根据产品的特性,同时通过询问了解顾客家庭背景,结合顾客家里的实际情况来引导顾客。
A、询问顾客是否新装修,家里有几个冲凉房,打算买几台热水器——多路供水。
B、楼层高低——,类比烟道式突出安全(3倍排废气效率)、燃烧充分,节能。
C、安装位置及距离冲凉房的距离——类型及大升数。
D、气压、水压是否稳定——宽频恒温
E、安装位置是否受日照——突出面板永不变色,美观。
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技巧二——透过现象看本质
针对以前用过热水器的顾客
案例分析:
A是销售员,B和C是顾客,并且B和C是好朋友,B是华帝的老顾客,现在是C要
购买热水器,就是不知道买哪个牌子(很茫然的表情)的好,这时B对C说华帝
的产品好、质量好、服务好,并且价格合理、、、、、、
那么大家想一想:最可能会出现什么样的结果?这个又说明什么问题?我们又应该怎么做呢?
最可能的结果:有90%的可能性C顾客会购买华帝的热水器,至少华帝热水器是最优先考虑的品牌。
说明:顾客C相信顾客B,因为他们彼此是好朋友,说到底:就是信任二字。
我们应该做的:就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。