文档介绍：华帝热水器2006销售培训销售技巧篇2006年2月16日华帝热水器事业部内容导引技巧一——一切从实际出发技巧二——透过现象看本质产品同质化产品外观设计同质化产品卖点同质化服务同质化引导方式同质化结论:要想在短期内改变销售情况,只有我们的引导方式改变。产品同质化及销售员分类销售员分类不会卖产品,只会卖品牌的销售员——基本销售员(占20%)。根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的销售员——辛苦的销售员(占30%)。询问顾客的家庭背景,一切从实际出发从而来满足顾客需求的销售员——成功的销售员(占45%)。通过现象看本质的销售员——聪明的销售员(占5%)。对于一个想购买热水器的顾客来说:以前没有用过热水器——技巧一:一切从实际出发。以前用过热水器——技巧二:透过现象看本质。技巧一——一切从实际出发针对以前没有用过热水器的顾客一切从实际出发:根据产品的特性,同时通过询问了解顾客家庭背景,结合顾客家里的实际情况来引导顾客。A、询问顾客是否新装修,家里有几个冲凉房,打算买几台热水器——多路供水。B、楼层高低——,类比烟道式突出安全(3倍排废气效率)、燃烧充分,节能。C、安装位置及距离冲凉房的距离——类型及大升数。D、气压、水压是否稳定——宽频恒温E、安装位置是否受日照——突出面板永不变色,美观。、、、、、、、、技巧二——透过现象看本质针对以前用过热水器的顾客案例分析:A是销售员,B和C是顾客,并且B和C是好朋友,B是华帝的老顾客,现在是C要购买热水器,就是不知道买哪个牌子(很茫然的表情)的好,这时B对C说华帝的产品好、质量好、服务好,并且价格合理、、、、、、那么大家想一想:最可能会出现什么样的结果?这个又说明什么问题?我们又应该怎么做呢?最可能的结果:有90%的可能性C顾客会购买华帝的热水器,至少华帝热水器是最优先考虑的品牌。说明:顾客C相信顾客B,因为他们彼此是好朋友,说到底:就是信任二字。我们应该做的:就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。透过现象看本质的流程:1、询问顾客以前是否用过热水器(据数据显示中国县级(富裕乡镇)以上家庭46%的顾客都用过热水器,但是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过,为什么会这样呢,因为人的虚荣心很强。)2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢(冬天水不热,夏天水不凉;水温忽冷忽热、、、、、、、)