文档介绍：波导销售公司专业培训
目录
业务经理培训资料
第二篇业务主管培训资料
第三篇促销员培训资料
第四篇营销管理培训
第一篇业务经理培训资料
一、业务经理工作职责
二、销售流程操作技巧
※销售前的准备与计划
※初步接触技巧
※说服销售
※销售中的技巧
※终结成交
※销售心得
※客户管理
三、精典营销案例
一业务经理工作职责
业务经理工作流程
——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→
售后服务——→宣传推广——→信息反馈
1、信息收集及分析:
主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、,但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。
2、拜访客户:
访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约
3、回访客户:
及时、勤奋地回访客户,是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径,经常地与客户联络,才能及时发现客户的不满而及时地有效消除,获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信(联通)营业务等。
4、送货收款:
及时送货,并坚守公司回款的相关原则。要知道,推迟付款是一般客户常用的伎俩,而且有了第一次,便必会有第二次,第三次……,一发而不可收拾。在这个时刻,业务员要敢于说“不”,善于说“不”。同时,为了减少款的障碍,业务员必须掌握客户回款的一些特点,比如:收款时间:比如一些地区忌讳上午收款;
注意客户财务情况、信用状况,掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。
5、售后服务:
服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段,尤其在移动通讯领域,做服务就是做销售,做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作,用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时,完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
6、宣传推广:
地域促销活动:主要指区域内的各种促进销售的推广活动,要求考虑全面,组织缜密,执行到位,并有及时的跟踪和评估。口碑宣传:业务员应运用面对面的宣传,建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
卖场气氛:专场的气氛往往能极大地促进销售
组成要素:pop 色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外,选用良好的色彩音乐组合,而且通过培训、激励服务人员,使服务人员行为成为活的景观,通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场,也是业务员的重要职责。
7、信息反馈:
时刻注意搜集各种信息,并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌握客户资料,并为后续的工作做好充分准备。
二销售流程操作技巧
销售前的准备与计划:
(一)、目标的确定:
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:
1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。
2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。
(二)、客户的选择:
1、选择客户依据:;
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级:
A级-----最近交易的可能性最大;
B级-----有交易的可能性,但还需要时间;
C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下:
M(MONEY):
即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。
A(AUTHORITY):
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N(NEED):
即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否